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9個(gè)要點(diǎn)幫你構(gòu)建白酒聯(lián)盟商體系

2019年11月28日09:10   來源:佳釀網(wǎng)

  白酒聯(lián)盟商體系是以發(fā)展傳統(tǒng)區(qū)域運(yùn)營商為基本策略,導(dǎo)入聯(lián)盟商運(yùn)營體系為核心策略,集中優(yōu)勢資源,各個(gè)渠道及網(wǎng)點(diǎn)逐一擊破,從而形成品牌在區(qū)域市場的“大商聯(lián)盟體系”。

  一、白酒聯(lián)盟商體系商家模式

  依托品牌現(xiàn)有區(qū)域經(jīng)銷商,1縣/區(qū)一名經(jīng)銷商,發(fā)展大戶模式。同時(shí)通過會(huì)議的形式,協(xié)助品牌經(jīng)銷商發(fā)展下游N個(gè)團(tuán)購聯(lián)盟商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商,壯大銷售網(wǎng)絡(luò)。

  商家布局示意圖:

  二、白酒聯(lián)盟商體系商家定位

  根據(jù)目前品牌在區(qū)域市場的發(fā)展?fàn)顩r,特針對(duì)區(qū)域地區(qū)聯(lián)盟商進(jìn)行優(yōu)化和重新定位,依托聯(lián)盟商自己的資源和能力,將品牌聯(lián)盟商分為團(tuán)購型聯(lián)盟商和分銷型聯(lián)盟商。

  團(tuán)購型聯(lián)盟商定位:主要依靠背后的團(tuán)購資源進(jìn)行品牌銷售,不再開展終端鋪市的工作。此類型聯(lián)盟商是具備團(tuán)購資源的品牌聯(lián)盟商,按團(tuán)購客戶系統(tǒng)劃分,比如某稅務(wù)、財(cái)政為一個(gè)系統(tǒng)有專職聯(lián)盟商負(fù)責(zé),其他系統(tǒng)類似,按這種劃分方法時(shí)盡量把相近的或者有高度關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)劃在一起,如公檢法、消防城建、稅務(wù)財(cái)政、報(bào)社出版文化等。

  分銷型聯(lián)盟商定位:主要依靠自己的配套資源,將區(qū)域整體劃分區(qū)域,對(duì)終端進(jìn)行分銷,相互之間不得跨區(qū)域銷售。此類型聯(lián)盟商是具備分銷能力,配備專職團(tuán)隊(duì)的品牌聯(lián)盟商,按區(qū)域劃分“地盤”把區(qū)域市場氛圍若干小區(qū),每個(gè)區(qū)域終端店由專職聯(lián)盟商負(fù)責(zé)配送,原則上按照區(qū)域市場內(nèi)的主干道劃分,根據(jù)聯(lián)盟商能力而定。

  三、白酒聯(lián)盟商體系在區(qū)域市場團(tuán)購區(qū)域系統(tǒng)化、分銷系統(tǒng)區(qū)域化推動(dòng)方式

  四、2018年A、B、C、D品牌聯(lián)盟商計(jì)劃年度銷售任務(wù)指標(biāo)劃分標(biāo)準(zhǔn)

  示例:

  1、A類聯(lián)盟商全年計(jì)劃任務(wù)100萬,平均每月8.3萬元。

  2、B類聯(lián)盟商全年計(jì)劃任務(wù)60萬,平均每月5萬元。

  3、C類聯(lián)盟商全年計(jì)劃任務(wù)30萬,平均每月2.5萬元。

  4、D類聯(lián)盟商全年計(jì)劃任務(wù)15件,平均每月1.25萬元。

  五、白酒品牌聯(lián)盟商操作執(zhí)行內(nèi)容:

  簽約協(xié)議內(nèi)容:

  1、A類聯(lián)盟商:

 ?、俳患{誠信保證金4萬元,年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)5萬元;

 ?、谙硎軜I(yè)務(wù)經(jīng)理工資補(bǔ)貼2000*2=4000元品牌本品,按月隨貨配送兌現(xiàn);

 ?、勐?lián)盟商店面柜臺(tái)排面端架陳列**品牌本品12瓶(3*4),公司每月給予費(fèi)用補(bǔ)貼3瓶**品牌**成品。

 ?、苋瓿~完成任務(wù)享受模糊超額獎(jiǎng)勵(lì);

 ?、?018年1月31日前采購首單獎(jiǎng)勵(lì)提貨數(shù)量5%的**品牌**品鑒酒;

 ?、蕖叭纭被顒?dòng)全年計(jì)劃5—20名三宴活動(dòng)推銷點(diǎn),凡一次性采購品牌本品五件以上,每桌贈(zèng)送**品牌**品鑒酒一瓶;

 ?、摺叭?jié)”團(tuán)購渠道“活力品牌,健康人生”活動(dòng),每次節(jié)日安排五桌(每桌八人)指標(biāo),每桌用餐酒3瓶**品牌**品鑒酒,每人贈(zèng)送禮品2瓶**品牌**品鑒酒。餐費(fèi):800元一桌;

  ⑧“三節(jié)”流通渠道“活力品牌,健康人生”活動(dòng),每次節(jié)日安排五桌(每桌八人)指標(biāo),每桌用餐酒3瓶**品牌**品鑒酒,每人贈(zèng)送禮品2瓶**品牌**品鑒酒。餐費(fèi):800元一桌;

 ?、岚肽甓饶:?jiǎng)勵(lì)(禮品、旅游、培訓(xùn)或現(xiàn)金)。

  備注:BCD類聯(lián)盟商客戶,參照以上標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)執(zhí)行。

  六、白酒聯(lián)盟商選擇類型

  七、白酒聯(lián)盟商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)

  1、具備運(yùn)作品牌的資金實(shí)力;

  2、公司具備先進(jìn)的白酒營銷理念;

  3、不惡意出現(xiàn)砸價(jià)、亂價(jià)、竄貨等擾亂市場的行為;

  4、可以積極配合區(qū)域經(jīng)銷商公司制定的各項(xiàng)活動(dòng)開展;

  5、良好的行業(yè)口碑,誠信;

  6、可以將品牌當(dāng)做事業(yè)來做。

  八、白酒聯(lián)盟商開發(fā)形式

  1、整合現(xiàn)有經(jīng)銷商具有渠道資源的進(jìn)行開發(fā);

  2、區(qū)域經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)自我開發(fā);

  3、小型區(qū)域品牌探討會(huì)進(jìn)行開發(fā);

  4、轉(zhuǎn)介紹形式進(jìn)行開發(fā);

  5、區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)地毯式陌生拜訪。

  九、白酒聯(lián)盟商體系構(gòu)建流程

  1、由區(qū)域經(jīng)銷商員工搜集整理目前聯(lián)盟商所供應(yīng)酒店、包括:供應(yīng)商資料、區(qū)域、位置、政策、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式等詳細(xì)信息,進(jìn)行備案,以防重復(fù)開發(fā);

  2、針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商高層推薦的資源,相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)務(wù)必前期和客戶當(dāng)面或者電話溝通,詳細(xì)事宜可由區(qū)域經(jīng)銷商相關(guān)人員直接對(duì)接;

  3、由區(qū)域經(jīng)銷商組織專業(yè)客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì),制定標(biāo)準(zhǔn)政策、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、分區(qū)域、分街道、制定詳細(xì)陌生聯(lián)盟商開發(fā)計(jì)劃;

  4、明確整體工作總目標(biāo)、各階段目標(biāo)、人員執(zhí)行目標(biāo)、資源目標(biāo)、合作目標(biāo)、完成時(shí)間目標(biāo);

  5、針對(duì)需要再次溝通或者有意合作的客戶,可直接向總經(jīng)理匯報(bào),由總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)后期跟蹤開發(fā)。

  附:白酒聯(lián)盟商體系各個(gè)商家責(zé)任權(quán)利

  附:白酒聯(lián)盟商體系費(fèi)用明細(xì)表

  聯(lián)盟商體系是針對(duì)目前傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商招商難問題的一種解決思路,經(jīng)銷商需要靈活掌控和運(yùn)用,尤其是資源比較匱乏的經(jīng)銷商,更需要借助聯(lián)盟商體系構(gòu)建自我品牌的商家布局。

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作者:

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