作為葡萄酒銷售從業(yè)者，我們首先要知道自己所面對的客戶群體的內(nèi)心需求是什么？因為我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，而是一種文化、一種認同甚至一種備受關(guān)注的感覺、一種情懷！

　　從事葡萄酒銷售和運營接近8年的時間，我不敢說在這個行業(yè)做得有多么成功，但還是積累了一些小小的經(jīng)驗，在此與大家一起分享。

　　對產(chǎn)品的基礎(chǔ)了解

　　這個對產(chǎn)品基礎(chǔ)的了解看似復(fù)雜，實際上非常簡單，就是把相關(guān)的進口葡萄酒產(chǎn)品的來龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略和銷售政策等等信息，耐心的向客戶進行講解和反饋。

　　對葡萄酒品質(zhì)穩(wěn)定的需求

　　其實很多大眾消費者更想要一款品質(zhì)穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品（適合自己的就是最好的）。所以作為葡萄酒銷售從業(yè)人員，在與客戶溝通互動的過程中，應(yīng)該充分了解他們的實際需求，在這樣的基礎(chǔ)上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置！

　　對產(chǎn)品的知識需求

　　作為客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過和銷售人員、或者品酒師等打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果我們在條件允許的情況下可以多多組織各種不同類型的葡萄酒品鑒會和交流會，我們在這樣專業(yè)的品酒會上邀請他們的話，必然能增進感情。

　　對品牌價值的需求

　　不是所有的客戶都希望自己購買的進口葡萄酒價格非常低廉，因為如果他僅僅想購買低價葡萄酒，市場上有太多的選擇。客戶希望購買進口葡萄酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性價比高的葡萄酒產(chǎn)品，當(dāng)然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢包著想，還有一種受尊重的感覺在其中。所以，有些客戶更著重于此點的附加價值。

　　對銷售人員的認同需求

　　作為葡萄酒消費的客戶，他們很容易對某個銷售人員有“依賴感”，畢竟在目前葡萄酒品牌紛繁復(fù)雜的情況下，沒有一定知識水平的消費者是很難分清葡萄酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個銷售人員的話，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費者對銷售人員的認同需求。

　　以上幾點我認為是葡萄酒客戶的內(nèi)在需求，其實也都是從基本需求衍生出來的。作為一名葡萄酒銷售人員，不應(yīng)該僅僅把自己定位于葡萄酒的搬運工，而是應(yīng)該讓自己努力地向葡萄酒品牌顧問這個方向靠攏，不斷提升自己的專業(yè)知識和人脈圈子，并應(yīng)用到實際的工作中，換取客戶對自己的信任，與客戶建立長久的合作關(guān)系。