因為新冠肺炎疫情，白酒行業(yè)受到負(fù)面影響，肯定是不爭的事實。對于酒水經(jīng)銷商來說，市場就是行業(yè)根本，疫情過后，如何以創(chuàng)新且合理的營銷方式快速進(jìn)入市場？如何在維護老客戶的同時，開拓新用戶的市場需求？

銷售認(rèn)知變化

　　讓我們先看一張在原油大跌時，微信朋友圈、微博等社交平臺廣泛流傳的圖片。

　　微信朋友圈、微博等新型媒體平臺，年輕人群特別是90后、00后人群是主力軍。圖片的廣泛傳播告訴我們一個信息，就是年輕受眾對茅臺酒的認(rèn)知在發(fā)生變化。

　　這些變化，正潛移默化影響著大家的消費觀念和消費形式。在對年輕人群的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，大家的觀念有以下兩個特點。

　　一是茅臺消費人群的年輕化趨勢。

　　通過近些年茅臺酒“雙十一” “雙十二”活動的銷售分析來看，18至25歲占比為25.9%，26至30歲比例為25.4%，31至35歲比例為15.5%，36至40歲比例為8.5%，40歲以下總計占比75.3%。

　　這個數(shù)據(jù)給予了我們經(jīng)銷商極大的訊息：90 后、 00 后群體，對茅臺的品牌認(rèn)知在逐步提升。

　　由此可見，茅臺經(jīng)營策略應(yīng)該根據(jù)消費人群的變化有的轉(zhuǎn)變。如何將“重要時刻喝茅臺”，從原有的大眾消費理念，引入年輕消費群體，是我們面臨的新課題。

　　二是茅臺保值增值概念的年輕化認(rèn)知。

　　在了解到消費群體年輕化的同時，我們還應(yīng)該弄清他們?yōu)槭裁促徺I。我們在對一些年輕消費者進(jìn)行抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年輕消費者購買茅臺酒用于生活消費的少之又少，大部分受到保值增值的消費觀念引導(dǎo)。

　　同時我們也要反思一個問題，由于茅臺酒價格原因，對于年輕群體來說，消費層次在短期內(nèi)還無法達(dá)到。

　　我們必須在維護現(xiàn)有貴州茅臺酒高凈值收藏級和消費級的客戶基礎(chǔ)之上，重點關(guān)注和培育年輕消費群體，要重點解決如何挖掘高凈值客戶消費潛力、如何將茅臺酒市場擴展至年輕化群體這兩大課題，同時思考如何提升茅臺酒社交文化價值。

　　針對這些問題，本人對茅臺酒下一步營銷提出個人思考。

打造茅臺“雙升”工程

銷售場景升級，雙線營銷（O2O）

　　1.線上營銷升級。

　　疫情期間，可以很明顯看到電商消費的優(yōu)勢，越來越多的客戶已經(jīng)習(xí)慣線上消費。

　　同時，線上電商平臺也提供了公司與客戶之間維系的方式，并且很好地彌補了疫情對銷售所造成的損失。除了天貓，京東等電商平臺以外，線上流量客戶很大一部分來源于抖音、快手、微信等自媒體平臺。

　　茅臺營銷可以進(jìn)一步拓展平臺，如抖音、快手等現(xiàn)階段主流社交平臺，采用知名網(wǎng)紅帶貨營銷、社群營銷等方式。

　　一方面維護現(xiàn)有客戶資源，另一方面吸收更多潛在新客戶，同時提升茅臺酒在年輕消費群體中的認(rèn)識度。

　　線上新客戶可以采用線下營銷方式進(jìn)行銷售。此舉不但可以擴大茅臺酒的品牌影響力，也將為茅臺酒的銷售提供新客戶的來源。

　　2、線下營銷升級。

　　80 后、90 后甚至 00 后已逐漸成為社會消費主力群體，如何去理解并喜歡茅臺酒，茅臺酒的營銷方針可進(jìn)一步迎合新消費群體的喜好，用茅臺酒文化打造屬于年輕群體的“IP”。

　?。?）消費場景營銷。

　　茅臺營銷可嘗試在北、上、深、廣開設(shè)茅臺酒吧或者茅臺主題餐廳（創(chuàng)意菜為主），同時配合主流自媒體、網(wǎng)紅推廣，快速吸引大眾眼球。

　　同時在線下實體店展示茅臺酒的釀造工藝流程，茅臺酒的歷史演變及展示（如星巴克工廠），針對線下實體店推出年輕人喜好的主題酒銷售：例如十二星座主題酒，流量名人 IP酒，甚至知名卡通 IP酒等，從而符合更多人的消費習(xí)慣，并進(jìn)一步提升店內(nèi)客流量。

　　在培養(yǎng)年輕群體茅臺酒社交習(xí)慣的同時，逐步培養(yǎng)新一代的茅臺酒愛好者及潛在的收藏者。

　?。?）文化主題營銷。

　　茅臺營銷可在一二線主要城市舉辦不同主題的茅臺文化活動，讓茅臺酒文化通過新型的社交方式，普及給年輕人，培養(yǎng)年輕人對茅臺酒的認(rèn)知。

　　如開展“最炫的酒瓶”“最中國”“你眼中的茅臺酒文化”等創(chuàng)意設(shè)計大賽，通過新媒體傳播，與受眾互動，選出獲獎作品，給茅臺提供更多年輕人設(shè)計的創(chuàng)意想法，便于針對性營銷。

　?。?）粉絲文化營銷。

　　在各省市成立茅臺粉絲會，展示歷屆的茅臺酒，講解茅臺酒的文化及如何品鑒茅臺酒等主題，同時加入高端社交屬性。

　　從愛好茅臺酒客戶的粉絲群體中，進(jìn)一步篩選出更多高凈值收藏級別客戶，針對性營銷。

　　除此之外，茅臺酒還可在傳播上，嘗試更年輕化的方式，注重傳播方式的升級。要引入新理念，新手段，做到茅臺酒在年輕群體中的無縫傳播。

　　一是注重微綜短視頻的打造。當(dāng)今傳播，進(jìn)入視頻時代，短視頻是主要傳播方式，而短視頻中的微綜，是吸引年輕客戶最重要、最直接的手段。

　　二是快閃店的打造。從這兩年的傳播方式來看，很多品牌方，都引入了快閃店的形式。通過媒體合作，在代表性地點和城市，打造情景式消費的快閃店，引入搖滾、民謠演唱會等形式，推動品牌的年輕化傳播。

　　3、客戶服務(wù)升級

　　在延續(xù) 2019 年的服務(wù)基礎(chǔ)上，2020 年將用創(chuàng)新把客戶服務(wù)做到更好。專賣店的接機、接站服務(wù)，大額商品送貨上門服務(wù)，茅臺客戶代駕服務(wù)，客戶生日禮物服務(wù)，重大節(jié)日客戶禮物服務(wù)，保真打假、品鑒會等基礎(chǔ)性服務(wù)進(jìn)一步升級，以客戶關(guān)懷為出發(fā)點，全心全意為客戶服務(wù)。

　　給高凈值收藏級客戶更好的服務(wù)及體驗，增加客戶粘性，提高客戶忠誠度。

　　4、經(jīng)營建議

　　覆蓋全國的經(jīng)銷商和專賣店是茅臺文化最好的宣傳窗口，專賣店及經(jīng)銷商的店長等負(fù)責(zé)人要掌握茅臺酒基本的廠史及歷年茅臺酒主打包裝的演變，增加茅臺酒知識培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量學(xué)習(xí)會頻率，提升店面工作人員的專業(yè)知識和服務(wù)質(zhì)量，增加重要客戶消費的幸福感和滿足感。

　　要積極融入國家倡導(dǎo)的公益活動中，通過公益，提升茅臺品牌正面形象，抓住明年“茅臺建廠70年”契機，組織更多更好的宣傳活動。

　　同時，還要在宣傳環(huán)保等方面，有所涉獵，讓茅臺的公益活動，做到更有針對性及更大影響力。