從已發(fā)布的半年報(bào)來(lái)看，除了茅臺(tái)、五糧液等名酒之外，其它酒企上半年的成績(jī)普遍堪憂。新冠疫情的影響加速了白酒行業(yè)的分化，區(qū)域性酒企進(jìn)一步承壓。

　　在這種情況下，許多區(qū)域酒企已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型升級(jí)求生存的關(guān)鍵階段。新零售和醬酒似乎是兩條明路，但并不是所有的區(qū)域酒企都能玩得轉(zhuǎn)。據(jù)了解，今年以來(lái)甘肅漢武酒業(yè)既沒(méi)有布局新零售，又不蹭醬酒熱，但是卻實(shí)現(xiàn)了截止6月底完成全年任務(wù)的66%，同比略增長(zhǎng)的局面。

　　甘肅漢武酒業(yè)1974年建廠，2002年由甘肅巨龍集團(tuán)改制，在中國(guó)白酒黃金發(fā)展期，曾位列甘肅白酒銷售額三強(qiáng)，根據(jù)地市場(chǎng)主要在酒泉、嘉峪關(guān)地區(qū)。這樣一家偏距西北的區(qū)域酒企，漢武酒業(yè)如何守住自己的一畝三分地？如何頂住名酒企渠道下沉的壓力尋找增量？這背后的答案值得關(guān)注。

練好內(nèi)功是應(yīng)對(duì)危機(jī)的最好辦法

　　由于種種原因，近年來(lái)漢武酒業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，面臨了銷售額下滑、產(chǎn)品老化等問(wèn)題，前幾年的漢武酒業(yè)，抓大放小的銷售思維嚴(yán)重，業(yè)務(wù)主要圍繞出銷量的“大戶”運(yùn)轉(zhuǎn)，區(qū)域市場(chǎng)做不細(xì)，被競(jìng)品鉆了很多空子，一到關(guān)鍵時(shí)刻就容易被渠道綁架。

　　轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年，公司調(diào)整營(yíng)銷思路，堅(jiān)持練好三個(gè)基本功，即構(gòu)建基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、構(gòu)建消費(fèi)者口碑、構(gòu)建基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)一年的努力，又遇上突發(fā)的新冠疫情，反而凸顯了漢武酒業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)苦練基本功的益處，疫情期間漢武酒業(yè)的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，執(zhí)行力強(qiáng)，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)客情良好，消費(fèi)者口碑也在逐步提升。

　　在這場(chǎng)突如其來(lái)的危機(jī)面前，良好的營(yíng)銷基本功成為“抗疫”的第一道防線。

構(gòu)建產(chǎn)品風(fēng)格小環(huán)境，抵消大環(huán)境影響

　　漢武酒業(yè)地處西北，從傳統(tǒng)的中國(guó)白酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地分布來(lái)看，其幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，但集團(tuán)董事會(huì)始終堅(jiān)持“大環(huán)境不行，我們就創(chuàng)造小環(huán)境”，聘請(qǐng)、聘用高級(jí)技術(shù)專家，努力改善生產(chǎn)環(huán)境，提高釀酒技術(shù)，創(chuàng)造和堅(jiān)持了獨(dú)特的西北濃香風(fēng)格。

　　據(jù)悉，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的培育，漢武酒業(yè)的產(chǎn)品依靠獨(dú)特的口感已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥斋@了為數(shù)眾多的擁護(hù)者。

　　與此同時(shí)，在疫情期間，銷售公司要求全體銷售人員加強(qiáng)技術(shù)營(yíng)銷培訓(xùn)，著重釀酒知識(shí)學(xué)習(xí)和消費(fèi)者品鑒引導(dǎo)工作，尤其是針對(duì)消費(fèi)意見領(lǐng)袖的口感培育工作，業(yè)務(wù)人員由“跑業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型為“銷售工程師”，強(qiáng)力推廣產(chǎn)品獨(dú)特的釀造技藝和口感風(fēng)格，這種產(chǎn)品“小風(fēng)格”的推廣成為抵御各大強(qiáng)勢(shì)品牌下沉市場(chǎng)的有利武器。

四兩撥千斤，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)

　　如大部分區(qū)域酒企一樣，漢武酒業(yè)產(chǎn)品系列眾多，產(chǎn)品體系不健全，滯銷品種較多。而疫情的影響卻意外的給了漢武酒業(yè)梳理產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，今年以來(lái)除常規(guī)產(chǎn)品外，銷售團(tuán)隊(duì)加大了滯銷品、積壓品的銷售力度，從銷售目標(biāo)、考核、銷售策略、客戶分類和抓跨行業(yè)老板經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型等多個(gè)維度出發(fā)，共計(jì)銷售滯銷積壓品3萬(wàn)余件，在提升銷量的同時(shí)，有效維持了生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　漢武酒業(yè)的營(yíng)銷理念是，作為區(qū)域酒企，即不可像頭部企業(yè)那樣走極端的“大單品”策略，更不能走“多子多孫”的策略，產(chǎn)品布局應(yīng)主次分明，以主力產(chǎn)品為主要銷量擔(dān)當(dāng)，形成主力產(chǎn)品和輔線產(chǎn)品雙推進(jìn)、雙循環(huán)的局面，以應(yīng)對(duì)各類危機(jī)，刺激銷量。

堅(jiān)持渠道和消費(fèi)者兩條腿走路

　　新冠疫情爆發(fā)以后，漢武酒業(yè)迅速響應(yīng)，針對(duì)渠道開展“致漢武酒業(yè)客戶的一封信”活動(dòng)打消客戶的疑慮，贈(zèng)送消毒專用高度白酒，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助終端客戶進(jìn)行“無(wú)接觸配送”解決客戶和消費(fèi)者的鏈接問(wèn)題。

　　根據(jù)市場(chǎng)需求，漢武酒業(yè)快速研發(fā)出了75度產(chǎn)品，開展“云飲漢武”線上喝酒視頻大賽，并進(jìn)行了駐店促銷活動(dòng)，全體銷售人員利用下班時(shí)間在終端為購(gòu)酒消費(fèi)者提供額外贈(zèng)品，即提升了消費(fèi)者的滿足感，又幫助終端消化庫(kù)存，同時(shí)有效的維持了價(jià)格體系。

　　對(duì)于渠道商的安撫和消費(fèi)者的促銷，就像是危機(jī)之中驅(qū)動(dòng)漢武酒業(yè)向前發(fā)展的兩個(gè)引擎，讓漢武酒業(yè)在市場(chǎng)上贏得了廣泛的贊譽(yù)。

團(tuán)隊(duì)是區(qū)域酒企的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　企業(yè)所有的動(dòng)作都需要執(zhí)行，危機(jī)發(fā)生以來(lái)，漢武酒業(yè)按照集團(tuán)要求快速統(tǒng)一思想，做了最好和最壞打算，同時(shí)優(yōu)化銷售公司業(yè)務(wù)人員的考核機(jī)制，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以基礎(chǔ)工作、消費(fèi)者工作為重點(diǎn)考核內(nèi)容，每月根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　這一系列的政策實(shí)施至少有兩面的考量，一方面有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)品的變化；一方面穩(wěn)住銷售團(tuán)隊(duì)，保證各項(xiàng)動(dòng)作的執(zhí)行力。

　　漢武酒業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在所有的競(jìng)爭(zhēng)要素里，團(tuán)隊(duì)是區(qū)域酒企最核心的因素，沒(méi)有之一，漢武酒業(yè)截止6月份銷售額逆勢(shì)增長(zhǎng)，完成全年任務(wù)66%的成績(jī)是在集團(tuán)公司支持之下，銷售公司全體員工的努力結(jié)果，這也再一次證明了團(tuán)隊(duì)力量在酒企的重要性。

　　人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，冰凍三尺非一日之寒，與其說(shuō)漢武酒業(yè)能在這場(chǎng)危機(jī)中得以成長(zhǎng)，不如說(shuō)漢武酒業(yè)能以營(yíng)銷基礎(chǔ)工作為導(dǎo)向，以不變應(yīng)萬(wàn)變，以如履薄冰的營(yíng)銷思想進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。