百年未有之大變局，再加上疫情影響，偏向于重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商重大的打擊。

　　一方面產(chǎn)品無(wú)法動(dòng)銷(xiāo)、沒(méi)有現(xiàn)金回流；一方面?zhèn)}儲(chǔ)、租金、員工工資等多項(xiàng)開(kāi)支又必不可少。

　　只出不進(jìn)的狀態(tài)，讓經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈、現(xiàn)金儲(chǔ)備、融資能力遭到極大的考驗(yàn)，一些準(zhǔn)備不足的經(jīng)銷(xiāo)商甚至因此退出了行業(yè)。

　　這樣的現(xiàn)象在葡萄酒進(jìn)口商和經(jīng)銷(xiāo)商群體中更為明顯，一些中小型進(jìn)口商甚至沒(méi)有經(jīng)受住疫情對(duì)于行業(yè)的第一波沖擊，輕則裁員降薪，重則關(guān)張大吉。

　　如此困局之下，卻依舊有一部分酒商取得逆市增長(zhǎng)。

　　這些酒商逆勢(shì)增長(zhǎng)有何神奇？

　　日前，酒業(yè)家采訪了十?dāng)?shù)位經(jīng)銷(xiāo)商，總結(jié)了三條酒商在今年獲得增長(zhǎng)的訣竅。

1

他們都在增長(zhǎng)

　　從酒業(yè)家采訪的情況來(lái)看，今年內(nèi)獲得增長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商大多在疫情嚴(yán)重時(shí)候苦練內(nèi)功，從6月份開(kāi)始，隨著市場(chǎng)的整體回暖而獲得業(yè)績(jī)上的快速增長(zhǎng)。

　　西藏酒盒子商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)王向春透露：“今年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體比去年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，在剛剛過(guò)去的中秋、國(guó)慶，雙節(jié)銷(xiāo)售情況非常好，預(yù)計(jì)今年整體同比會(huì)增長(zhǎng)20%以上?！?/P>

　　浙江瑾瑜酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)陳凱雷表示：“我們于5月初全面復(fù)工，僅用2個(gè)月的時(shí)間就追平了去年上半年的營(yíng)收，截至9月底，瑾瑜酒業(yè)營(yíng)收同比增長(zhǎng)了30%-40%。今年春節(jié)旺季，營(yíng)收預(yù)計(jì)會(huì)在去年的基礎(chǔ)上翻一番?！?/P>

　　玖拾嘉國(guó)際酒業(yè)有限公司總經(jīng)理欒大偉介紹說(shuō)：“公司今年比去年同期增長(zhǎng)了50%以上，主要原因在于堅(jiān)持大單品策略，投放的渠道以線上、便利店、超市為主，因此受疫情影響有限?！?/P>

　　國(guó)內(nèi)老牌的進(jìn)口商廈門(mén)港發(fā)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健民透露，公司從7月份開(kāi)始恢復(fù)同比增長(zhǎng)，于8、9月份實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

　　上?？煺揖啤⑦M(jìn)酒寶聯(lián)合創(chuàng)始人陶嘉宇透露，雖然受疫情影響，但是公司今年整體表現(xiàn)仍然不錯(cuò)，尤其是從9月份開(kāi)始，業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。

　　對(duì)于這類(lèi)增長(zhǎng)范本，偉達(dá)奢侈名酒執(zhí)行董事薛德志在接受酒業(yè)家采訪時(shí)表示是難能可貴的，這就正如潮退后才知道誰(shuí)在裸泳一樣。

　　前些年中國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)一片欣欣向榮，經(jīng)銷(xiāo)商所存在的一些問(wèn)題被掩蓋和不被重視。疫情這樣的突發(fā)事件則像催化劑，使得之前的問(wèn)題集中爆發(fā)。

　　表面上疫情期間是考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金儲(chǔ)備和融資能力，實(shí)質(zhì)上是考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶基礎(chǔ)、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力、產(chǎn)品力等各方面。

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商在考驗(yàn)中倍感掙扎，有的經(jīng)銷(xiāo)商積極應(yīng)變、主動(dòng)出擊。

　　顯然，經(jīng)銷(xiāo)商能力于企業(yè)影響力不同，最終收獲的結(jié)果也是迥異的。

2

主動(dòng)入局

以創(chuàng)新手法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化

　　酒業(yè)家從采訪中發(fā)現(xiàn)，在疫情期間能夠通過(guò)主動(dòng)變化有所收獲的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)非常明顯，都具備專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力和主動(dòng)創(chuàng)新意識(shí)。

　　其實(shí)，經(jīng)歷過(guò)疫情之后，知道必須變化的經(jīng)銷(xiāo)商不少，但能找準(zhǔn)變革方向的卻不多。

　　一個(gè)典型現(xiàn)象就是，疫情加速了電商和直播的快速增長(zhǎng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商將之視為救命稻草，可是往往是投入了大量資金和資源去嘗試直播但是收效甚微。而就其緣由，無(wú)非是以傳統(tǒng)的思維去玩流量或者做直播帶貨而已。

　　對(duì)此，西味國(guó)際創(chuàng)始人潘雪峰向酒業(yè)家表示：“我們?cè)谌昵熬统闪⒘艘粋€(gè)B2B平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了線上客戶管理及商城功能，前期吸引了2000多家經(jīng)銷(xiāo)商在使用這個(gè)平臺(tái)，成為我們的私域流量。在疫情爆發(fā)后，這個(gè)平臺(tái)發(fā)揮了重要的作用。”

　　潘雪峰介紹，在線下活動(dòng)處于停滯的2、3月份，西味國(guó)際通過(guò)該平臺(tái)舉辦了多場(chǎng)線上活動(dòng)，效果非常好，每次線上活動(dòng)的銷(xiāo)售額都能在上一次的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻番。與此同時(shí)，西味國(guó)際還通過(guò)數(shù)字化的手段賦能經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，潘雪峰將其稱(chēng)之為“新經(jīng)銷(xiāo)”計(jì)劃。

　　陳凱雷也告訴酒業(yè)家，受疫情影響，今年上半年其實(shí)也處于慢慢地摸索、溝通的過(guò)程中。

　　不過(guò)，得益于對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)的堅(jiān)持、對(duì)終端門(mén)店的深耕，瑾瑜酒業(yè)很快就打開(kāi)了新的局面。

　　顯然，電商和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)并非一蹴而就的事情。

3

堅(jiān)定信念

強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　除此而外，葡萄酒行業(yè)的多位觀察家都向酒業(yè)家提及了一件事：擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商今年受到的影響大多較小，有些甚至還憑借專(zhuān)業(yè)能力的出眾獲得逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　陳凱雷就明確告知酒業(yè)家，瑾瑜酒業(yè)下半年迎來(lái)的業(yè)績(jī)爆發(fā)，離不開(kāi)在直達(dá)終端、深耕終端兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力的步步為營(yíng)，更離不開(kāi)對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)的堅(jiān)持與堅(jiān)守。

　　“從長(zhǎng)期來(lái)看，大單品策略都是很有效的。”欒大偉認(rèn)為玖拾嘉能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)的秘訣在于，堅(jiān)定地推進(jìn)大單品策略，“用大眾化的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品去貼近普通老百姓最容易接觸到的銷(xiāo)售渠道?！?/P>

　　從自身的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，王健民也提煉了三條經(jīng)驗(yàn)：第一、在產(chǎn)品策略方面，布局更多高性?xún)r(jià)比的大眾化產(chǎn)品；第二、在營(yíng)銷(xiāo)方面，實(shí)施扁平化運(yùn)營(yíng)，縮短渠道距離；第三、進(jìn)口商與相關(guān)部門(mén)緊密合作，聯(lián)手打擊水貨及假冒偽劣，共同凈化市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　雖然要擁抱變化，但不應(yīng)以丟失自身特長(zhǎng)為代價(jià)。酒商要始終將自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)放在首位。

4

把握趨勢(shì)

精準(zhǔn)搭上名酒、醬酒快車(chē)

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬向酒業(yè)家表示，即使今年受到疫情影響，整個(gè)酒業(yè)除名酒熱外，最顯著的現(xiàn)象就是醬酒熱。

　　顯然，在頭部時(shí)代，酒業(yè)的集中程度越來(lái)越高，手中擁有名酒代理權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商就相當(dāng)于給自己上了一份保險(xiǎn)；而選擇醬酒，則有可能獲得比其他品類(lèi)更高的渠道利潤(rùn)。

　　王向春就明確向酒業(yè)家表示：“疫情對(duì)中高端醬酒的沖擊不是很大，對(duì)于酒盒子的影響幾乎可以忽略不計(jì)?！?/P>

　　據(jù)酒業(yè)家所知，即使在疫情肆掠的3月份，酒盒子當(dāng)月的銷(xiāo)售額都有3000多萬(wàn)元。

　　出于對(duì)醬酒品類(lèi)的看好和已經(jīng)嘗到的甜頭，酒盒子今年又增加了釣魚(yú)臺(tái)酒的經(jīng)銷(xiāo)。

　　醬酒熱的持續(xù)發(fā)酵不僅讓白酒經(jīng)銷(xiāo)商加碼，更吸引了葡萄酒商們的投入重金。

　　受醬酒熱、特別是“紅染醬”的影響，偉達(dá)酒業(yè)先人一步，在2019年的時(shí)候便布局醬酒品類(lèi)，簽下金沙摘要品牌的福建總代權(quán)。

　　薛德志表示：“經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)沉浮，能堅(jiān)持下來(lái)的葡萄酒商現(xiàn)階段來(lái)做白酒具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。”薛德志判斷，未來(lái)兩三年，醬酒熱的趨勢(shì)還會(huì)加速，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)造就一批百億級(jí)的企業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)品類(lèi)和品牌的全面崛起。

　　在進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)走上正軌之后，玖拾嘉也開(kāi)始布局白酒品類(lèi)，成為“紅染白”大軍中的一員。

　　在欒大偉看來(lái)，白酒特別是醬酒的火熱，本質(zhì)上是消費(fèi)者的選擇：“做葡萄酒的公司去做醬酒，還是挺契合的，在產(chǎn)品屬性上，產(chǎn)地、年份等方面二者有異曲同工之處，在市場(chǎng)操作方面，品鑒、推廣等方式又很相似，因此轉(zhuǎn)換起來(lái)很容易?！?/P>

　　雖然整體市場(chǎng)環(huán)境還存在一定的不確定性，但是酒類(lèi)的發(fā)展的整體趨勢(shì)卻已相對(duì)明確。