從2018年全國(guó)醬酒市場(chǎng)開(kāi)始快速升溫，到2020年醬酒品類(lèi)銷(xiāo)售額就占到了總體白酒銷(xiāo)售額的20%，其中貴州、廣東、河南和山東幾個(gè)省貢獻(xiàn)了大量數(shù)據(jù)。按照目前的趨勢(shì)看，醬酒還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果，可發(fā)展的空間還很大。茅臺(tái)就不說(shuō)了，習(xí)酒、國(guó)臺(tái)、金沙、釣魚(yú)臺(tái)、珍酒等二線醬酒品牌增長(zhǎng)堪稱(chēng)飛速，三線陣營(yíng)目前并不明朗，武陵、丹泉、潭酒、茅臺(tái)醇、賴(lài)茅等品牌都有出線的可能。

　　目前醬酒產(chǎn)品的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道為團(tuán)購(gòu)或者圈層等封閉渠道，品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品主要在招募團(tuán)購(gòu)商，借助團(tuán)購(gòu)商的資源開(kāi)展消費(fèi)者培育工作和形象展示工作，表現(xiàn)形式多為體驗(yàn)店或者是專(zhuān)賣(mài)店；部分品牌在做傳統(tǒng)流通、餐飲渠道，比如習(xí)酒、國(guó)臺(tái)和丹泉的一些產(chǎn)品。

　　品牌力較弱或者幾乎沒(méi)有影響力的的醬酒廠家，更多的聚焦于貼牌定制業(yè)務(wù)板塊；從長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，三四線醬酒企業(yè)幾乎沒(méi)有什么發(fā)展空間，同時(shí)受到到品牌產(chǎn)品的擠壓，生存空間只會(huì)越來(lái)越狹窄。

　　那么三四線醬酒企業(yè)的到底有沒(méi)有未來(lái)？哪一條路能幫扶這些三四線醬酒企業(yè)走上發(fā)展壯大之路？

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競(jìng)爭(zhēng)層面：

與一二線醬酒錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

　　由于醬酒的“帶頭大哥”茅臺(tái)的飛天產(chǎn)品現(xiàn)在每瓶已經(jīng)突破3000元，給醬酒品類(lèi)拉出很寬的價(jià)格帶。同時(shí)這些二線醬酒由于都具有一定基礎(chǔ)的品牌影響力，為了進(jìn)一步提高品牌力，目前主要精力都聚焦在1000元——400元高端和次高端價(jià)格帶開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，短時(shí)間內(nèi)很難分出高下。雖然部分品牌也布局了中高端和中檔的價(jià)格帶產(chǎn)品，但是短期都不會(huì)作為重點(diǎn)運(yùn)作。

　　所以在這些品牌性企業(yè)無(wú)暇顧及的價(jià)格帶，短時(shí)間內(nèi)對(duì)于三四線醬酒企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一條可以突破的機(jī)會(huì)。如果等品牌排位賽進(jìn)入下半場(chǎng)的時(shí)候，三四線醬酒企業(yè)所要面臨的局面會(huì)更加窘迫。

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招商層面：

降低門(mén)檻與招商效率提升

　　由于醬酒的快速發(fā)展是從近兩年才開(kāi)始，大多數(shù)醬酒品牌現(xiàn)在基本上還處在招商層面的工作，那么酒廠現(xiàn)在比拼的就是招商效率，三四線醬酒企業(yè)可以在招商政策的制定和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式方面考慮突破的機(jī)會(huì)。比如上面說(shuō)到大多數(shù)醬酒廠家都在運(yùn)用專(zhuān)賣(mài)店和體驗(yàn)館的模式，進(jìn)行全國(guó)招商布局。

　　這種模式的進(jìn)入門(mén)檻會(huì)比較高，并且后續(xù)維護(hù)和生存成本也會(huì)比較高，一般的經(jīng)銷(xiāo)商很難承受起。專(zhuān)賣(mài)店或者體驗(yàn)館的主要目的是為了開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作建立一個(gè)有效的平臺(tái)，品牌影響力較大的產(chǎn)品可以有一定的引流效果，而品牌力較弱的產(chǎn)品就很難達(dá)到引流的效果。

3

布局層面：

聚焦區(qū)域與市場(chǎng)精耕培育

　　三四線醬酒企業(yè)可以向區(qū)域性濃香型白酒企業(yè)的做法學(xué)習(xí)，聚焦小區(qū)域突破，全渠道開(kāi)展運(yùn)作?，F(xiàn)在除了貴州省，雖然其他省醬酒的銷(xiāo)售占比還不高，但是企業(yè)選擇好切入的價(jià)位，扎扎實(shí)實(shí)在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展培育消費(fèi)者和運(yùn)作渠道和市場(chǎng)，運(yùn)作3-4年的時(shí)間，同時(shí)全國(guó)的醬酒氛圍近一步擴(kuò)大影響，企業(yè)突破的機(jī)會(huì)也會(huì)越來(lái)越多。

　　濃香型白酒在運(yùn)用這種辦法時(shí)更多的是依靠于地緣優(yōu)勢(shì)，或者是老品牌的記憶和情懷，企業(yè)運(yùn)作的核心就是把這些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)效能發(fā)揮至最大。目前大部分的醬酒企業(yè)都集中貴州省，純粹想依靠地緣優(yōu)勢(shì)可能不太現(xiàn)實(shí)，更多的需要依托地方經(jīng)銷(xiāo)商的人脈、資金、團(tuán)隊(duì)、渠道和客情等資源。

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運(yùn)營(yíng)層面：

合伙人模式與消費(fèi)教育創(chuàng)新

　　這個(gè)方面可以向肆拾玖坊學(xué)習(xí)，這個(gè)品牌的成功就是通過(guò)四十九個(gè)創(chuàng)始人或者股東，不斷矩陣式的發(fā)展新的合伙人、社群和會(huì)員，而不是通過(guò)一些常規(guī)的渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)，至今也發(fā)展了將近20000名合伙人。因?yàn)榇蟛糠趾匣锶瞬皇菆F(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，更多的是產(chǎn)品忠實(shí)的粉絲。粉絲最基礎(chǔ)的需求是產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，產(chǎn)品的特點(diǎn)凸出和產(chǎn)品的故事鮮明，只有做到和做好這幾點(diǎn)才能牢牢的抓住粉絲的心，并且通過(guò)他們不斷的傳播和擴(kuò)散，為產(chǎn)品和品牌擴(kuò)大影響力，為產(chǎn)品帶來(lái)更多的消費(fèi)者和粉絲。

　　如何讓每個(gè)層級(jí)的合伙人得到合理的利益，合伙人模式的利益分配辦法才是組織驅(qū)動(dòng)的核心要點(diǎn)。

　　上述的四個(gè)方面，三四線醬酒企業(yè)可以根據(jù)自身具備的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行深度挖掘，選擇最適合自己的發(fā)展路徑。我認(rèn)為現(xiàn)在醬酒的發(fā)展才剛剛開(kāi)始進(jìn)入快車(chē)道，還處在群雄割據(jù)的時(shí)期。醬酒排名賽也才剛剛開(kāi)始，第二梯隊(duì)的醬酒品牌格局還沒(méi)有定型，第三梯隊(duì)品牌排位賽更是還未開(kāi)始，只要企業(yè)能夠找到自己的發(fā)展路徑，也許5-10年后你的品牌也許就是第二、三陣營(yíng)中的一員。