四月錦官城，春糖醬酒熱，直把成都作仁懷，卻偏偏殺出了一匹光瓶酒“黑馬”。

　　資本的光環(huán)、科技感十足的發(fā)布會、春糖必到打卡地、不招商卻涌來大把可供挑選的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商……在史上參展商最多、參展面積最大的全國糖酒會上，喊著“新光瓶，新世界”口號的光瓶酒品牌光良以萬人到訪的氣勢，不僅成為醬酒熱之外的一股清流，還以一己之力讓業(yè)界對新派白酒的關(guān)注度達到了一個前所未有的新高度。

光良的熱鬧與“門道”

　　憑借成都主場作戰(zhàn)優(yōu)勢，光良在春糖期間擺下的場面頗為震撼：在成都W酒店召開富含高科技元素的新品發(fā)布會；在主會場西博城最顯眼位置建起長30米、高9米的巨型門樓；在地鐵西博城站和廣州站出站口擺下從區(qū)域分布、產(chǎn)品展示、功能定位、文化設(shè)計等綜合角度精心打造的“光良方艙”；在西博城擺下近300㎡的拳擊臺式展覽廳……

　　對于“看門道”的行業(yè)人士尤其是正在選品的經(jīng)銷商而言，發(fā)布會、門樓廣告牌、方艙和展廳固然耀眼，但真正吸引他們想加入光良酒經(jīng)銷隊伍的是光良已展現(xiàn)出來的成長潛力與能量。2019年3月，光良酒橫空出世，以數(shù)據(jù)化白酒為品牌核心，百元定價瞄準自飲市場；上市三個月自然動銷100萬瓶，上市一年銷量突破2000萬瓶。

　　2019財年（2019年4月1日-2020年3月31日），是光良的第一個完整財年，光良酒業(yè)實現(xiàn)終端銷售額5.8億元，招商300余家、布局終端店鋪30余萬家，迅速實現(xiàn)全國化，并覆蓋福建、安徽、湖南、湖北、江蘇、浙江、陜西、新疆等十余個省份、398個縣級市場。

　　2020年財年（2020年4月1日-2021年3月31日），也是行業(yè)黑天鵝事件頻發(fā)的一年，光良酒終端銷售額突破16.35億，比上一財年增長了3倍，覆蓋全國500多個縣級市場，布局400000家終端，其中湖北、安徽、新疆、江蘇和浙江市場的增速分別達到280%、480%、260%、590%和410%。

　　2021年財年，光良酒業(yè)首席品牌官老趙在專訪時向酒業(yè)家透露：“光良酒業(yè)進入高速發(fā)展期，年度銷售規(guī)劃為30億終端銷售額，要實現(xiàn)多渠道多產(chǎn)品的用戶覆蓋。”市場高增速和未來的高增長潛力，讓光良酒業(yè)得到了資本的強烈青睞。截至目前，光良酒業(yè)已完成數(shù)億元融資。

光良的成長邏輯

　　“我們不開招商會，但主動提出代理要求的經(jīng)銷商太多了?！崩馅w苦笑著對酒業(yè)家表達著他的“新煩惱”。

　　創(chuàng)立不到3年，便躋身十億體量級酒企，這一速度在白酒業(yè)并不多見。

　　在眾多爭奪全國化新興品牌入場券的企業(yè)中，為什么是光良率先一步得到經(jīng)銷商、資本和消費者的普遍追捧，并成為近20年來行業(yè)僅有的幾個從爆紅新消費品牌晉升為全國性主流品牌的白酒品牌？BAI董事總經(jīng)理汪天凡的一席話或許可以解開疑惑：“我們看好在消費升級的大潮中能夠提供明確價值感的企業(yè)——能將產(chǎn)品升級作為優(yōu)先和主要變化，又能順勢定位到主流價格帶的選手。我們看好光良的團隊能夠持續(xù)開發(fā)好產(chǎn)品并且將其迅速交付給消費者的能力?！?/P>

　　在與老趙的多次交流，尤其是圍繞“光良現(xiàn)象”成因的探訪中，酒業(yè)家更進一步發(fā)現(xiàn)了光良酒市場動銷和復(fù)購率很高的內(nèi)在緣由。

　　“品質(zhì)是基石。”這一反復(fù)被驗證的真理，也成為了光良酒能快速動銷的根本所在。光良酒業(yè)生產(chǎn)基地位于“黃金釀酒帶”——成都平原西部的世界級優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)集群地區(qū)，而目前市場上來自白酒核心產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)酒體用于百元價格帶下的光瓶酒產(chǎn)品數(shù)量非常少，這一優(yōu)勢使得光良的產(chǎn)品從源頭就具備了強大的競爭力。從產(chǎn)品價格而言，光良酒定價百元內(nèi)，覆蓋光瓶酒當下主流消費價格帶和高線光瓶價格帶，經(jīng)銷商代理光良酒既可以通過主流價格帶走量，又能用高線光瓶豐富產(chǎn)品矩陣，從而吸引了經(jīng)銷商群體的極大青睞度。

　　從產(chǎn)品口感而言，光良酒堅持純糧固態(tài)釀造，兼顧飲用口感和飲后體驗，開創(chuàng)性推出數(shù)據(jù)瓶系列，以三年糧食基酒的含量比例命名，并將原料比例標注于瓶身。此外，為適應(yīng)當下消費新口感，為消費者帶來更舒適、更具有愉悅感的產(chǎn)品，光良酒業(yè)還在今年春糖期間推出一款濃醬兼香型光瓶酒59PLUS，由80%的光良59酒體與20%坤沙醬酒酒體組合而成。從核心團隊而言，光良酒業(yè)創(chuàng)立于2018年，由幾位在消費品行業(yè)浸染多年的核心創(chuàng)始人創(chuàng)立，不同于初創(chuàng)公司小步快跑、不停試錯的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)邏輯，光良酒業(yè)從光良誕生之時起，就已經(jīng)規(guī)劃好了一條與傳統(tǒng)酒企不同的運作路線，加上操盤者的豐富經(jīng)驗，其輕資產(chǎn)運作的未來發(fā)展規(guī)劃相對固定，前景可期。

　　從品牌理念與定位而言，作為新白酒品牌，光良酒業(yè)定位為“國民自用酒”，并選擇以“數(shù)據(jù)化白酒”來打造差異化。“去掉包裝喝好酒，好產(chǎn)品用數(shù)據(jù)說話”，光良酒以“不裝”的品牌邏輯，牢牢鎖住30-50歲之間的消費群體，主抓光瓶自飲市場，實現(xiàn)了社會財富主要創(chuàng)造者“明明白白喝酒、喝明明白白的酒”的消費期盼。

　　從市場營銷路徑而言，光良酒剛開始在做市場的時候，沒有通過大流通渠道，而是倒著做市場，從縣級市場小賣部、小商超以及小餐飲店去鋪貨。這樣能夠讓消費者更快更直接的接觸到光良酒。從傳播推廣路徑而言，線下區(qū)域市場的爆發(fā)，需要線上品牌力耕耘后的轉(zhuǎn)化，光良酒業(yè)的“爆發(fā)”實際上與其線上品牌傳播有關(guān)。今年春節(jié)期間，光良酒業(yè)通過明星美食公益節(jié)目《一桌年夜飯》打造場景營銷，實現(xiàn)海量曝光，2021年第一季度核心大單品光良59銷量環(huán)比激增289%、成為“線上走紅，線下走量”的爆款產(chǎn)品。

　　從銷售回報而言，沒有打款壓力、動銷快、銷售回報高，本就對經(jīng)銷商有極大吸引力。而“光良研習社”的全面開啟，通過行業(yè)大咖、優(yōu)質(zhì)資源、前沿技能及系統(tǒng)傳遞全面助力經(jīng)銷商，光良酒業(yè)正在推進的這套從線上線下賦能經(jīng)銷商的體系，可幫助經(jīng)銷商在變化中快速打開新局面。

　　從未來趨勢而言，“光良場景”的營造為產(chǎn)品注入科技感、采用新技術(shù)賣酒，尤其是迎合當下理性化、數(shù)字化的消費需求，在對產(chǎn)品本身進行深耕的同時，通過場景化打造，發(fā)出自己的聲音，向外擴圈，符合白酒消費的新需求。

　　顯然，奔馳的“黑馬”光良，正在為新派白酒的崛起開辟出一條新路。