醬酒中場的到來，昭示著醬酒品牌競爭的加劇，醬酒品牌格局的重塑。相關研究顯示，醬酒仍是當前白酒行業(yè)最大的風口和品類，未來的市場規(guī)模有望超過3500億，占據(jù)白酒市場超過40%的份額。

　　品牌的競爭，最終都將歸于頭部的競爭。在任何成熟的行業(yè)，都呈現(xiàn)出兩極分化的“二八原則”。所以，對于品牌的未來競爭，搶占有限的頭部位置顯得至關重要。

　　中國醬酒看貴州，貴州醬酒看遵義。眾所周知，遵義是醬香型白酒的發(fā)源地和主產(chǎn)區(qū)。名副其實的醬酒之都。在這片紅色的土地上，誕生了數(shù)以千計的醬酒企業(yè)和品牌。然而，競爭是殘酷的，競爭的規(guī)律也告誡我們，最終能夠成為頭部的只有寥寥數(shù)家。

　　茅臺以絕對領先的優(yōu)勢領跑著整個行業(yè)的高質量發(fā)展，2021年營收超過155億元的習酒也成功坐穩(wěn)了第二把交椅，貴州珍酒則在過去幾年跑出發(fā)展“加速度”的基礎上，于今年一季度在競爭激烈的貴州市場實現(xiàn)了同比增長50%的傲人成績……在此背景下，“茅習珍”的趨勢與格局正在逐漸成型。而透過“茅習珍”貴州三大醬香，一個值得討論和關注的話題愈發(fā)矚目：哪些底蘊支撐起了“茅習珍”這貴州三大醬香？

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　　透視“茅習珍”！

　　貴州三大醬香底蘊何在？

　　將時光調(diào)回到農(nóng)歷1988年，這一年，第五屆全國名酒評酒會上，來自貴州的大曲醬香酒品牌，有三個獲得國家級獎項，分別是茅臺、習酒、珍酒。自此，“貴州三大醬香”也由此而來。

　　30多年過去，歷史的榮光不曾褪色，茅習珍也在用自身的表現(xiàn)在引領著貴州醬酒的發(fā)展。隨著珍酒的快速發(fā)展，并且在發(fā)展的過程中不斷修煉內(nèi)功，提升品牌影響力，夯實發(fā)展基礎。在貴州醬酒領域，“茅習珍”的貴州三大醬香格局也正在逐漸形成。

　　在醬酒的主產(chǎn)地，優(yōu)質醬酒品牌數(shù)量眾多的情況下，緣何“茅習珍”能夠成為貴州三大醬香？透過“茅習珍”貴州三大品牌的發(fā)展脈絡，我們可以梳理出貴州三大醬香的底蘊。

　　這些底蘊的基礎，不僅是源于當前的競爭格局和品牌規(guī)模，更源于這些企業(yè)身上的品牌底蘊、品質底蘊、發(fā)展底蘊，以及由這些底蘊所形成的未來潛力情況。

　　正如中信證券預計醬酒行業(yè)內(nèi)部將呈現(xiàn)出更加明顯的分化趨勢，而品牌、規(guī)模、產(chǎn)品、資金等優(yōu)勢明顯的酒企則擁有搶占更多市場份額的潛力和實力。

　　對于茅臺和習酒來說，取得如今的行業(yè)地位，似乎已經(jīng)不需要再過多的贅述來證明。而對于珍酒來說，為何能夠在“貴州三大醬香”中搶得那“唯一的席位”？這也正與珍酒自身的品牌底蘊、品質底蘊、發(fā)展底蘊和潛力底蘊密切相關。

　　“貴州三大醬香”的品牌底蘊。

　　何為品牌？其發(fā)展歷史一定是品牌的一部分。貴州珍酒，便是這樣一個底蘊深厚的品牌。

　　1958年，一代偉人毛主席首次提出“生產(chǎn)萬噸茅臺酒”的宏偉夙愿，在這個基礎上，1975年，在周總理的關心下，立項成立了“貴州茅臺酒易地生產(chǎn)試驗廠”。這便是珍酒的前身。

　　歷時十年之久，到1985年，經(jīng)過了9個釀酒周期、63輪次、3000多次分析試驗，試制酒通過了由業(yè)界泰斗周恒剛、季克良領銜的國家最高級別鑒定會鑒定，時任副總理品嘗后盛贊，親筆題詞“酒中珍品”，貴州珍酒因此得名，“珍品”也成為了珍酒品牌DNA中極為重要的一部分。

　　2009年，金東投資集團全資收購珍酒廠，并正式更名為貴州珍酒釀酒有限公司，開啟了珍酒發(fā)展的全新紀元。近年來，在醬酒的熱潮中，珍酒搶抓機遇，乘勢而上，實現(xiàn)了品牌占位和品牌知名度的提升。

　　從某種意義上來說，當前珍酒的品牌，不僅有歷史的底色，更有當下發(fā)展的成色。

　　“貴州三大醬香”的品質底蘊。

　　品質是品牌發(fā)展永恒的話題，也是永恒的基石。對于珍酒來說，品質就藏在品牌的歷史底蘊之中。“珍品”的品牌DNA就注定了珍酒必須要堅守高品質、不斷提升品質。

　　早在1975年，“貴州茅臺酒易地生產(chǎn)試驗廠”開始之時，以茅臺酒廠原廠長鄭光先、原副總工程師楊仁勉、總酒師張支云為代表的28位醬酒釀造技術精英來到珍酒，用釀造茅臺酒的原料、用釀造茅臺酒的工藝，開始試制。

　　這是珍酒的品質底蘊，更是珍酒的品質堅守。時至今日，貴州珍酒依然按照這種工藝進行生產(chǎn)，沿用傳統(tǒng)大曲醬香“12987”釀造工藝，自建紅纓子糯高粱生產(chǎn)基地，保證原料的品質，并在獨特的“遵義匯川小氣候”的蘊藏下，精心釀制。

　　自2009年以來，金東投資集團已先后注資數(shù)十億元用于珍酒的擴產(chǎn)和技改，如今，珍酒產(chǎn)能已經(jīng)突破了2萬噸，成為珍酒產(chǎn)品品質的堅實后盾。此外，近些年，珍酒注重科研，不斷用科學的方法來提升品質。

　　“貴州三大醬香”的發(fā)展底蘊。

　　在醬酒的東風下、金東投資集團的支持下、珍酒自身品牌和品質的支撐下，今日之珍酒已是醬酒的“新頭部”，是茅臺和習酒之后貴州“貴州三大醬香”的代表。從品牌競爭和發(fā)展的角度來說，如今的珍酒也具備了很強的發(fā)展實力。

　　從產(chǎn)品結構來說，近些年的珍酒，不斷推動產(chǎn)品結構升級，已經(jīng)形成了覆蓋全價格帶的產(chǎn)品體系，并形成了珍十五等大單品，隨著近日“黑金系列”的正式推出，也意味著珍酒在千元價位帶新增了一股“戰(zhàn)略力量”。

　　從品牌建設的角度來說，近些年，珍酒以“文化珍酒”為核心，不斷開展品牌活動，逐步樹立了更加鮮明的品牌形象，通過在央視的投放、開啟“珍酒·憶苦思甜·珍品宴”高端品鑒會、創(chuàng)立針對高端商務人士的珍粉俱樂部等不斷樹立了珍酒更高端的品牌形象。

　　從市場渠道建設的角度來看，珍酒打造了獨具特色的渠道模式，以“城市合伙人+專賣店+體驗店”三輪聯(lián)動的模式，在渠道上縱橫發(fā)展，布局全國化，并打造了貴州、湖南、河南、山東、廣東等五大核心市場。值得注意的是，珍酒的省外市場增長迅速，相關數(shù)據(jù)顯示，2020年珍酒的省外市場銷售占比已接近80%。

　　“貴州三大醬香”的潛力底蘊。

　　珍酒的底蘊，不止于過去和現(xiàn)在，更在于未來。

　　根據(jù)珍酒的發(fā)展規(guī)劃，“十四五”期間，計劃推進四大擴產(chǎn)項目，建成后預計產(chǎn)能將達到10萬噸，儲酒達到35萬噸的規(guī)模。這意味著，從目前已公開的擴產(chǎn)信息看，珍酒的產(chǎn)能將成為醬酒行業(yè)之最，而在未來的醬酒競爭中，產(chǎn)能將至關重要，更大的產(chǎn)能意味著有更多的產(chǎn)品投放市場、獲取更大的市場份額。

　　另一方面，2021年是珍酒的“品牌元年”，從2021年開始，珍酒開始了大踏步的品牌打造和建設工作，其目的也正是希望進一步壯大品牌聲量，實現(xiàn)品牌知名度和影響力的攀升。

　　就在日前，珍酒的“黑金系列”正式發(fā)布。這意味著，經(jīng)典版“珍十五”之后，珍酒將會再造一個布局千元價格帶的大單品，形成在中高端價位帶“雙拳出擊”的產(chǎn)品結構，這對于珍酒的發(fā)展而言，意義重大。

　　“彎道超車”是競速的不二法則。當前，醬酒正處于轉型發(fā)展的關鍵期，具備品牌、規(guī)模、產(chǎn)品、資金等優(yōu)勢的珍酒也正在加速實現(xiàn)“彎道超車”的戰(zhàn)略目標，不斷站穩(wěn)貴州三大醬香，成為茅臺、習酒之后，貴州醬酒的又一大頭部品牌。

　　02

　　一季度貴州市場暴增50%！

　　“茅習珍”已成實錘？

　　回顧醬酒熱這幾年，2019年銷售收入邁過10億大關，是珍酒本輪大發(fā)展的一個“分水嶺”。經(jīng)歷了2017年和2018年的筑基階段，在醬酒熱的催動下，2019年開始，珍酒步入了大發(fā)展的“快車道”。

　　相關調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2017年-2021年，珍酒復合增長率達到了79%，其中2021年更是實現(xiàn)了翻倍以上的增長速度。憑借這一速度，珍酒品牌迅速從前兩年的“千醬大戰(zhàn)”中實現(xiàn)突圍，成為醬酒新頭部的代表品牌。

　　2022年開年以來，在多重因素的綜合下，市場的持續(xù)遇冷也給諸多前些年快速發(fā)展的品牌造成了巨大的阻力。有相關人士表示，從醬酒行業(yè)一季度的相關情況來看，增長不容樂觀，可能會影響到全年業(yè)績的實現(xiàn)和增長。

　　“越是爬坡期，越考驗企業(yè)和品牌的品牌力、渠道力。”這句話放在珍酒身上也同樣合適。今年一季度，珍酒在貴州市場實現(xiàn)了同比增長50%的成績?？梢哉f，在醬酒競爭極為激烈的貴州市場，珍酒這一增速可謂“十分寶貴”。

　　“珍酒的產(chǎn)品質量和文化更有銷售性，品牌定位更加符合身份，成為珍酒的合伙人現(xiàn)在已經(jīng)是一種身份，通過這樣的平臺進行資源整合，可以更好地節(jié)約成本創(chuàng)造利潤?！闭渚贫辔活^部經(jīng)銷商表示。

　　作為珍酒的根據(jù)地市場和省內(nèi)市場，珍酒為何能夠得到市場的認可、消費者的信賴并實現(xiàn)高速增長？從珍酒方面和貴州市場層面即可找到答案。

　　首先是從珍酒方面來說，今年以來，珍酒把客戶的情況放在非常重要的位置上，不斷出臺措施鞏固客戶的信心。一方面，珍酒持續(xù)在市場秩序管理、產(chǎn)品迭代煥新、預警管理機制、動銷激勵投入、階段營銷活動等多個方面以重拳出擊的舉措提振客戶隊伍的運作推廣信心；另一方面，珍酒定期開展戶外游、周邊游、精品游活動，市場大區(qū)對重要節(jié)令進行品牌贊助活動，既幫助經(jīng)銷商做好了動銷，又在很大程度上觸動了消費者。

　　其次是通過開好品鑒會，講好珍酒的品牌故事，協(xié)助珍酒的聯(lián)盟商等核心重點著力解決動銷工作，并做好市場秩序的管理工作。

　　最為重要的是，珍酒在貴州市場，高度重視對餐飲零售的推廣，一直在打造餐飲聯(lián)名方式。據(jù)珍酒貴州大區(qū)相關人員介紹，為提升品牌競爭力，珍酒探索了打造宴席特約合作商模式。

　　“宴席場景是中高端價位產(chǎn)品培育和銷售的核心場景，構建宴席運作體系是重要的產(chǎn)品推廣路徑，也是促進產(chǎn)品快速發(fā)展和業(yè)績增長的重要支撐?！痹撊耸窟M一步表示，宴席市場酒水消費容量大，如果市場運作得當，對提高整個產(chǎn)品營銷價值作用明顯，通過宴席運作，在消費培育、氛圍營造、搶占份額等方面價值顯著。”

　　不僅如此，貴州市場還通過回廠精品游不斷提升客情關系，持續(xù)開展百余場名酒進名企活動，定向邀請高端目標人群舉辦多場高端沙龍及頂級體育賽事等圈層活動。

　　總體來說，珍酒今年一季度在貴州市場的表現(xiàn)可以用“大力出奇跡”形容：重視市場消費端的相關舉措，根據(jù)不同市場的不同情況，出臺相應的措施，以開瓶為目的，幫助經(jīng)銷商、聯(lián)盟商和客戶做好動銷工作。而做好這些的背后，對珍酒所提出的要求是，要有優(yōu)秀的市場經(jīng)營能力，要對渠道有較強的掌控力。

　　近期，中信證券發(fā)布的報告認為，在2025年之前，醬酒行業(yè)內(nèi)部會加速分化，頭部品牌強者恒強，而在2025年以后，醬酒的頭部品牌將會再次出現(xiàn)分化，有望誕生超級品牌。

　　“只有堅守品質、品牌力強和市場經(jīng)營能力優(yōu)秀的企業(yè)才能躋身醬酒和白酒行業(yè)的頭部?！敝行抛C券的觀點認為，“十四五”時期，既是醬酒行業(yè)整體快速發(fā)展的機遇期，也是眾多醬酒企業(yè)錘煉自身內(nèi)功的黃金窗口期，品牌力、產(chǎn)品力、渠道力等綜合實力較強的企業(yè)，將會強者恒強。

　　毫無疑問，除了很多企業(yè)都在做的品牌、品質、文化、產(chǎn)能等方面，渠道的數(shù)量與質量以及品牌對于渠道的控制和幫助，也是醬酒企業(yè)自身內(nèi)功極為重要的組成部分。