賺差價，曾是諸多煙酒店賴以維生的主要盈利模式，然而近一年來，隨著電商的迅猛發(fā)展，價格透明化且越“卷”越低，疊加廠家直營比例擴大等因素，有酒商直言，煙酒店依靠產(chǎn)品差價盈利的時代已經(jīng)終結(jié)。

　　近期，酒業(yè)家深入北京、山東、河北、廣東、貴州等地煙酒店采訪獲悉，酒水銷售利潤在5%-10%成為行業(yè)基本面，名酒沒利潤、非名牌有利潤沒銷量、香煙利潤持續(xù)下滑等多重因素疊加，煙酒店盈利水平持續(xù)下降，高成本之下，不少傳統(tǒng)煙酒店陷入經(jīng)營窘境，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

　　在貴陽觀山湖區(qū)金融城附近一條300米長的街道上，曾同時開有六家煙酒店，但目前，已有兩家掛出轉(zhuǎn)讓告示。

　　“以前賣名酒，一瓶能賺個20%，現(xiàn)在有5%的利潤就不錯了?！标惽俚臒熅频暝谶@開了已有近10年時間，據(jù)其透露，某一線酒企進價215元的產(chǎn)品，成交價僅235元，另一款二線醬酒品牌的婚宴新品，進價380元，成交價400元，利潤均在10%以內(nèi)。

　　陳琴告訴酒業(yè)家，以前白酒價格還存在信息差，但隨著線上平臺的發(fā)展，名酒價格已然透明，倒賣高檔白酒賺取差價、回收老名酒的老辦法已經(jīng)失效，煙酒店經(jīng)營空間正變得越來越小。

　　貴陽另一煙酒店老板蔡兵也表示，目前能在名酒上賺取的利潤差價已經(jīng)非常有限。“名酒大單品凈利潤普遍低于5%，其他系列產(chǎn)品的利潤可能維持在10%-12%，除了飛天茅臺，多數(shù)名酒大單品只能平價轉(zhuǎn)讓，甚至虧本再賣！”

　　據(jù)其介紹，店里某醬香二線品牌產(chǎn)品標價360元，實際成交價不到300元，另有某清香產(chǎn)品標500多元，但都以400多元的價格售賣。

　　不止貴陽，據(jù)酒業(yè)家調(diào)研了解，北京、河北、山東、廣東等多地煙酒店均陷入名酒利潤“大瘦身”的困境。

　　“目前北京煙酒店品牌類標品白酒毛利率很難達到8%?！北本┨徒痖孜幕邢薰究偨?jīng)理楊金貴透露，五糧液產(chǎn)品毛利維持在3%上下，飛天茅臺僅為1%，且大客戶流失情況比較明顯。更有某頭部酒企業(yè)千元價位大單品倒掛嚴重，近乎無差價。

　　“全國性名品如茅臺、五糧液、國窖，以及一些地方性的強勢品牌如河北老白干、十八酒坊等，幾乎沒什么差價空間。”河北酒商陳興（化名）指出，消費者線上購入的價格甚至比煙酒店拿貨價還低。

　　對此，江蘇某煙酒店老板李純（化名）也表示，電商低價對其沖擊很大?！艾F(xiàn)在經(jīng)常有顧客進店就打開京東比價，顧客有時候問我為什么賣這么貴，我也想知道線上有的價格為什么可以這么低。”

　　“店里比京東貴10塊還可以，再高就賣不動了。”蔡兵直言。

　　“價差的前提是有信息差，沒有信息差就談不上價差?！鄙綎|煙臺龍義煙酒超市老板朱龍告訴酒業(yè)家，在名酒集體涌入線上的大環(huán)境下，信息差已然消散，想要通過價差獲利，只能選擇非名酒。

　　酒業(yè)家在《困在名酒產(chǎn)品中的煙酒店：“賣名酒找死、不賣名酒等死”丨一線調(diào)研》一文中也曾提到，在名酒利潤下滑的情況下，除“瘦身”外，有部分煙酒店開始大規(guī)?？s減名酒占比，轉(zhuǎn)向主做開發(fā)品與自營產(chǎn)品。但眼下，這對煙酒店而言也并非好選擇。

　　酒業(yè)擠壓式增長的背后，是消費者對頭部品牌認可度的提升，這也意味著非名酒的道路正變得越來越窄?！跋噍^名酒，地產(chǎn)酒和開發(fā)酒仍有利潤空間，但這部分酒動銷困難?！敝忑埍硎?。

　　楊金貴認為，沒有大客戶、私域以及渠道品牌支撐的煙酒店主動推銷高利潤、低品牌力產(chǎn)品幾乎不可能，而夫妻店為主的煙酒店普遍缺乏市場開拓和客情維系能力?！凹由项^部品牌不斷擴大直營比例，甚至有廠家、品牌方、經(jīng)銷商直達消費者，銷售路徑縮短，煙酒店的地位尷尬。”

　　“茅臺自營比例快50%了，其它酒廠也在大搞自營。煙酒店靠賣差價的日子一去不復返?！辟F州酒商蔡總表示。

　　事實上，煙酒店主動“卷價格”無疑也加速了這一趨勢?！斑@瓶酒進價162元，我賣176元，隔壁商店里168元就賣。為了留住顧客，我也不得不賣降價賣，否則房租都沒著落?！辟F陽煙酒店老板黃濤直言，當前產(chǎn)品嚴重過剩，競爭更加激烈?！坝绕湫麻_的煙酒商店，為了拉客源可以零利潤銷售。”

　　無獨有偶，曾被煙酒店視為利潤保障的香煙，也遭遇利潤滑鐵盧。（見《香煙倒掛、名酒薄利，煙酒店2024再迎“生死拐點”？》）

　　“煙的綜合毛利率目前在13%上下，大多數(shù)煙酒店中，占進店消費人群的98%左右，茶葉利潤相對較高，但由于煙酒店銷售專業(yè)度不高，銷售比例不大。”楊金貴指出，煙酒行業(yè)是充分競爭市場，入行門檻低、數(shù)量多，而且隨著電商的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品價格完全透明，煙酒店依賴產(chǎn)品差價盈利越來越難。

　　深圳酒商鄭迪（化名）介紹，廣東煙酒店白酒毛利大概10%左右，香煙毛利略高為15%，“煙酒店顯然進入了低毛利時代?！?/P>

　　對此，華創(chuàng)證券研報指出，近年酒企重視終端布局，逐步形成多元化渠道體系，加大直銷布局強化團購拓展，并積極引入電商等新零售業(yè)態(tài)，規(guī)模小、資源弱的經(jīng)銷商和終端將逐步被迭代出清。

　　“濟南很多粗獷型的夫妻店處于艱難經(jīng)營狀況，經(jīng)銷商差價模式已慢慢過去，現(xiàn)在需要新的產(chǎn)品架構(gòu)和營銷模式?！鼻Ю锊杈浦行目偨?jīng)理鄭達杰表示。

　　陳興指出，對多數(shù)煙酒店而言，即使賺取5%-10%的利潤率仍無法維系開店費用。這背后，是煙酒店的高成本。

　　綜合走訪來看，這些煙酒店大多數(shù)夫妻一起經(jīng)營，雖然省了人員工資，但房租每月在8000元至2萬元之間，不少煙酒店面臨高成本低利潤高壓，一些房租較高的門店無法用香煙利潤平衡租金，同時由于白酒銷量與利潤雙雙下滑，導致多數(shù)門店難以為繼，已經(jīng)出現(xiàn)門店轉(zhuǎn)讓、關(guān)店或者縮小經(jīng)營面積的情況。

　　“去年1年銷售額300多萬，毛利率不到10%，除去18多萬的房租、水電等開支，只能勉強過活。”談到目前的經(jīng)營狀況，陳琴直搖頭。

　　種種跡象表明，煙酒店差價時代結(jié)束，微利時代已然來臨。那么，生存艱難的傳統(tǒng)煙酒店該如何轉(zhuǎn)型？

　　華創(chuàng)證券分析指出，當前優(yōu)質(zhì)終端除依托自身客戶資源，尋求增量外，亦積極選擇構(gòu)建或加盟連鎖渠道品牌以享受產(chǎn)品采購、品牌渠道、數(shù)字化技術(shù)等多維優(yōu)勢，加速渠道、終端集中。

　　楊金貴也觀察到，陸續(xù)關(guān)門的煙酒店中，大部分是夫妻店，而規(guī)模化、品牌化的連鎖店、便利店卻呈現(xiàn)出逆勢增長的態(tài)勢?！拔磥砹闶劢K端將走向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、品牌化、規(guī)?；??！彼赋觥?/P>

　　在楊金貴看來，未來煙酒店是社交中心而非零售網(wǎng)點，應(yīng)迎合白酒社交屬性，滿足消費者的社交訴求，構(gòu)建自己的社交圈層，增加客戶黏性?！伴T店不僅有展示的功能，要‘走出去’‘請進來’，發(fā)揮一桌式品鑒的功效，加強與消費者的互動，增強消費者的信賴度，實現(xiàn)以老帶新，通過口碑傳播實現(xiàn)客戶群體的不斷拓展?！?/P>

　　此外，在煙酒店的選品上，楊金貴認為，要因時因地豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，預判消費走向，及時調(diào)整縱向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立產(chǎn)品末尾淘汰制；在營銷方面，要善于運用現(xiàn)代化營銷工具，即時零售、短視頻，更準確地把握目標客戶的需求和偏好，提高營銷效果和轉(zhuǎn)化率；在經(jīng)營模式方面，要合縱連橫整合資源，實現(xiàn)規(guī)模化，實現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢?！斑€要發(fā)掘并打造資金、供應(yīng)鏈、人脈資源、人才的經(jīng)營壁壘?！睏罱鹳F補充說道。

　　陳興則認為，不能跟之前一樣坐店，要主動去發(fā)掘客戶，利用自身或者身邊人脈資源尋找一些效益好的單位、個體等合作，提升自我的服務(wù)意識，做好客情關(guān)系。也可以通過加盟一些連鎖店，實現(xiàn)規(guī)模化、規(guī)范化、品質(zhì)化、品牌化發(fā)展，這樣能利用聯(lián)合體的影響力跟上游談到自己所需的利潤產(chǎn)品或者享受更大的支持力度。

　　“門店既要有高端的引流產(chǎn)品，也要有利潤產(chǎn)品，還要有好的營銷方案。沒有自己一定的特色很難繼續(xù)發(fā)展！”鄭達杰表示。