“經(jīng)濟(jì)發(fā)展處在深度調(diào)整階段，洋河適應(yīng)自身節(jié)奏主動(dòng)降速調(diào)整，維持高質(zhì)量穩(wěn)健發(fā)展趨勢(shì)，能快的時(shí)候，爭(zhēng)取給大家創(chuàng)造更多價(jià)值?！?/P>

　　近日，洋河股份2023年股東大會(huì)正式召開(kāi)，面對(duì)投資者和行業(yè)人士的追問(wèn)，洋河股份黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)張聯(lián)東，洋河股份黨委副書(shū)記、副總裁、蘇酒集團(tuán)貿(mào)易股份有限公司董事長(zhǎng)陳軍等高管從全國(guó)化、省內(nèi)發(fā)展、綿柔年份老酒戰(zhàn)略以及產(chǎn)能規(guī)劃等多個(gè)方面做出回答。

　　在主動(dòng)降速背后，洋河股份扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的決心與關(guān)鍵動(dòng)作也通過(guò)這場(chǎng)股東大會(huì)愈發(fā)清晰。

　　酒業(yè)家了解到，本次股東大會(huì)參與人數(shù)超過(guò)300人，創(chuàng)下歷年新高。會(huì)議前夕，洋河股份主動(dòng)將股東大會(huì)地址變更為宿遷恒力國(guó)際大酒店，并組織了洋河基地參觀和接待宴會(huì)，與到場(chǎng)投資者們進(jìn)行了深入的溝通交流。

　　在70分鐘的脫稿演講中，張聯(lián)東沒(méi)有回避外界擔(dān)心的“洋河降速”問(wèn)題，而是坦誠(chéng)回答：“本著高質(zhì)量、可持續(xù)的方式，能快的時(shí)候爭(zhēng)取快”、“的確存在很多問(wèn)題，亟需變革調(diào)整”……

　　張聯(lián)東直言：比如經(jīng)銷(xiāo)商體系存在小而多、老而弱的問(wèn)題，這個(gè)體系不調(diào)整是不行的；第二是渠道深耕不夠，要重塑渠道；第三是消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)不足的問(wèn)題；第四是對(duì)終端店的分類(lèi)、分級(jí)管理嚴(yán)重不到位；第五是在隊(duì)伍建設(shè)、組織體系層面存在差距。

　　針對(duì)以上問(wèn)題和困境，張聯(lián)東表示：洋河未來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略，就是“聚焦”這兩個(gè)字。

　　第一、聚焦省內(nèi)+長(zhǎng)三角的大本營(yíng)市場(chǎng)。目前洋河省外市場(chǎng)占55%、省內(nèi)占45%，一方面要深入推進(jìn)全國(guó)化，另一方面，省內(nèi)將進(jìn)一步聚焦，回歸大本營(yíng)，并聚焦上海、浙江、安徽、山東等長(zhǎng)三角傳統(tǒng)區(qū)域。

　　第二、聚焦高地市場(chǎng)，如北京、上海、廣州、重慶、河南市場(chǎng)，河南已經(jīng)突破50億，山東超過(guò)30億，要進(jìn)一步鞏固高地市場(chǎng)；

　　第三、聚焦消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。“原來(lái)是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)心、關(guān)注、關(guān)愛(ài)不夠，對(duì)消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)不夠，所以要推動(dòng)洋河根本性的轉(zhuǎn)型?！睆埪?lián)東介紹，現(xiàn)在洋河股份每天的接待任務(wù)很重，必須要把消費(fèi)領(lǐng)袖企業(yè)家接到洋河來(lái)看體驗(yàn)酒文化，感受酒文化，繼續(xù)將廠區(qū)升級(jí)為5A景區(qū)，洋河不僅要做一家制造企業(yè)，還要做一家文化企業(yè)。

　　第四、聚焦綿柔年份老酒戰(zhàn)略。目前洋河的原酒、成品酒儲(chǔ)能是70萬(wàn)噸。其中陶壇儲(chǔ)酒為23萬(wàn)噸，通過(guò)擴(kuò)大建設(shè)，2025年將達(dá)到37萬(wàn)噸。從產(chǎn)品來(lái)看，手工班已推出三款年份老酒，未來(lái)雙溝也要推年份酒?！澳攴菥普嬲w現(xiàn)了品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到白酒品質(zhì)最核心的就是年份?！?/P>

　　第五、聚焦大單品打造。目前體量最大是海之藍(lán)和M6+。其中海之藍(lán)已有130-140億體量，將按照200億大單品的目標(biāo)發(fā)展；M6+體量約80億，M6+、水晶夢(mèng)、天之藍(lán)將向百億目標(biāo)推進(jìn)。

　　張聯(lián)東介紹，洋河股份的產(chǎn)品戰(zhàn)略是“做高手工班，做強(qiáng)M6+，做實(shí)基本盤(pán)”。具體來(lái)看，一手“頂天”，手工班要做出價(jià)值感和稀缺感；一手抓“立地”，圍繞300元左右產(chǎn)品，做好老名酒、百元價(jià)格帶產(chǎn)品，以適應(yīng)消費(fèi)降級(jí)分級(jí)的趨勢(shì)。

　　第六、聚焦基層基礎(chǔ)工作。張聯(lián)東提到，此前基礎(chǔ)工作做得不夠踏實(shí)，服務(wù)和管理不到位。最近幾年洋河對(duì)市場(chǎng)管理的力度很大，注重管理和巡查，自我革命的決心很大。

　　第七、聚焦隊(duì)伍建設(shè)?！斑@幾年，洋河刀刃向內(nèi)，自我管理、自我整頓的力度是前所未有的?！?/P>

　　張聯(lián)東表示，只有作風(fēng)優(yōu)良，紀(jì)律嚴(yán)明，訓(xùn)練有素，作戰(zhàn)有力的隊(duì)伍，才能保證改革執(zhí)行力和決策力，洋河必須要重新再造組織力和戰(zhàn)斗力。

　　值得注意的是，本次股東大會(huì)，洋河股份黨委副書(shū)記、副總裁、蘇酒集團(tuán)貿(mào)易股份有限公司董事長(zhǎng)陳軍首次面向股東亮相，雖然從正式履職至今還未超過(guò)半年，但陳軍對(duì)洋河銷(xiāo)售和管理工作已頗有心得。

　　面對(duì)投資者關(guān)于全國(guó)化戰(zhàn)略的提問(wèn)，陳軍表示，省內(nèi)一盤(pán)棋，全國(guó)化空間巨大，這是洋河股份未來(lái)的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，“10億級(jí)以上高地市場(chǎng)的省會(huì)城市，以北京重慶廣州為代表的樣板市場(chǎng)，以及薄弱和空白市場(chǎng)，這些都是增量的部分?！?/P>

　　據(jù)他介紹，當(dāng)前洋河省外增速快于省內(nèi)，山東、河南、浙江、安徽、湖南、湖北、江西、浙江等為10億以上市場(chǎng)，未來(lái)有望再增加2-3個(gè)新10億級(jí)市場(chǎng)。從產(chǎn)品層面看，海之藍(lán)近80%的銷(xiāo)售份額在省外，天之藍(lán)60%的銷(xiāo)售份額在省外，省外還有很多薄弱和空白市場(chǎng)需要攻堅(jiān)。

　　另外他提到，洋河的全國(guó)化戰(zhàn)略分四步：第一是大區(qū)優(yōu)化整合和聯(lián)動(dòng)；第二是做好四類(lèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；第三是加強(qiáng)組織的調(diào)整和制定應(yīng)對(duì)政策；第四是強(qiáng)化團(tuán)購(gòu)和圈層開(kāi)發(fā)，做好渠道拓展和消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。

　　其中，大區(qū)優(yōu)化整合和聯(lián)動(dòng)是洋河股份加快深度全國(guó)化的重要?jiǎng)幼?。?jù)陳軍介紹，洋河已對(duì)大區(qū)進(jìn)行了優(yōu)化整合，如省外設(shè)立六個(gè)大區(qū)（華北大區(qū)，中原大區(qū)，中西部大區(qū)，中南大區(qū)、東南大區(qū)，環(huán)蘇大區(qū)等），將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)省外市場(chǎng)的統(tǒng)籌，未來(lái)將加強(qiáng)與雙溝、貴酒、梨花村品牌的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)信息共享和資源共享。

　　在需求減弱、信心不足的當(dāng)下，洋河股份與所有企業(yè)一樣都面臨共同的考驗(yàn)：如何保持增長(zhǎng)，提升競(jìng)爭(zhēng)力、提高渠道和投資者信心。正如投資者感受的一樣，從高速增長(zhǎng)回歸平穩(wěn)增長(zhǎng)的拐點(diǎn)，洋河股份需要重拾信心，著力抓住消費(fèi)者。