欄目編者按：

　　自2022年以來，酒業(yè)逐漸步入調(diào)整、轉(zhuǎn)型周期，庫存高企、動銷稍顯疲態(tài)、廠商矛盾突出成為當(dāng)前酒業(yè)較為突出的矛盾。同時，包括酒廠、經(jīng)銷商、終端店在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)群體也正在遭受不同的壓力，壓力之下他們在如何思考和行動？為探究酒業(yè)當(dāng)下不同群體的思變邏輯，酒業(yè)家特推出《穿越酒業(yè)周期》欄目，呈現(xiàn)最為一線、鮮活的酒業(yè)思考和實踐，以期給酒業(yè)帶來更多思考。本文為第一期。

　　隨著酒業(yè)步入調(diào)整期已兩年時間，處在酒業(yè)銷售第一線的煙酒店更直觀地感受到了調(diào)整期帶來的陣痛。近期，酒業(yè)家調(diào)研北京、上海、河南、山東、四川等地的煙酒店時發(fā)現(xiàn)：

　　基于對行業(yè)發(fā)展的預(yù)期，全國的煙酒店都開始收縮條碼，把產(chǎn)品線向名優(yōu)酒集中，并一改此前在銷售旺季提前備貨的習(xí)慣。同時，大量煙酒店開始選擇連鎖加盟或同業(yè)聯(lián)盟等抱團取暖的方式。

　　在6月瀘州老窖2023年度股東大會現(xiàn)場，瀘州老窖黨委副書記、總經(jīng)理林鋒在回答投資者提問時表示，煙酒店的產(chǎn)品條碼正在持續(xù)向名優(yōu)酒品牌集中，部分門店條線縮減甚至已達(dá)75%以上?！霸谌A南、華東地區(qū)，部分名煙名酒店2023年的店內(nèi)條碼是200多個，而今年已減少到只有50多個，持續(xù)向名優(yōu)品牌集中。”

　　而酒業(yè)家從四川、山東、河南等地的煙酒店調(diào)研證實了這一趨勢。在成都信森煙酒店老板張力（化名）看來，渡過行業(yè)冬天時核心就在于產(chǎn)品線的收縮。

　　“之前很長一段時間里，煙酒店為了陳列費、品鑒費、廠家福利等，在店內(nèi)放置非常多的條碼。在白酒行情好的時候，這種‘?dāng)U張’或許是對的，但現(xiàn)在行情不好時，這種行為就得不償失。”張力認(rèn)為，“賣貨才是煙酒店的主業(yè)，其他的盈利模式都要依托于產(chǎn)品有好的動銷才能成立。”

　　據(jù)張力介紹，從去年開始，他就已著手清理店里動銷不暢的條碼，“條碼縮減了30%-40%，產(chǎn)品更聚焦了?！?/P>

　　無獨有偶，煙臺龍義煙酒超市老板朱龍也向酒業(yè)家表示，去年的門店里的白酒條碼還在300個左右，今年已經(jīng)降到150個上下了。“相比去年，條碼少了一半保留的條碼主要是能動銷、能回款的知名白酒品牌，利潤都成了其次了……”朱龍表示，“之前有不少不知名的醬酒條碼，今年也砍去了大部分?！?/P>

　　對于此，鄭州市人和煙酒店老板李健告訴酒業(yè)家，他的門店條碼縮減了三成左右。并決心把主要精力放在“賣貨”之上。

　　“過去幾年，受醬酒熱等因素影響，身邊部分煙酒店老板把心思放在了囤貨升值、竄貨、費用套取上，盈利不靠賣貨，而是誰家產(chǎn)品方便套利就賣什么產(chǎn)品。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是：店里積壓了的很多產(chǎn)品消費者并不認(rèn)可，動銷極差、庫存很高?！彼寡?，“現(xiàn)在把難以動銷的條碼砍掉，聚焦在能動銷的名優(yōu)品牌上是普遍選擇。相比而言，名優(yōu)品牌的利潤確實很低、政策力度也沒有一些小酒廠吸引人，但好在市場培育之后，能夠有較為穩(wěn)定的動銷，至少能保住現(xiàn)金流。”

　　良性的產(chǎn)品動銷為煙酒店提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，而團購業(yè)務(wù)則支撐了煙酒店的大部分利潤。酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，團購業(yè)務(wù)在煙酒店中的利潤占比中越來越高，甚至有酒商直言，沒有團購業(yè)務(wù)，煙酒店未來難以存活。

　　“以前是零售和團購業(yè)務(wù)兩條腿走路，現(xiàn)在團購占了店里90%的利潤！”淄博一煙酒店老板陳誠（化名）告訴酒業(yè)家，以前覺得開展團購業(yè)務(wù)太困難，但現(xiàn)在必須想方設(shè)法拿到更多團購資源。

　　“團購是硬骨頭，但也是煙酒店的最后一塊肥肉，現(xiàn)在必須去啃這塊硬骨頭?！背啥季粕贪櫍ɑ┍硎?，“一旦與團購客戶建立起可靠的合作關(guān)系，銷售和回款會比零售更加穩(wěn)定?！?/P>

　　在包鴻看來，煙酒店做團購業(yè)務(wù)至少有兩大好處，其一是利潤率高，相較零售而言，團購的利潤率往往高出5%，名酒團購的利潤也能達(dá)到15%-20%；其二便是出貨穩(wěn)定，團購客戶用酒需求可預(yù)測性高，且煙酒店而言小規(guī)模團購也能出貨，非常靈活。

　　在此次針對煙酒店中，酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，為了生存，抱團取暖正在成為當(dāng)前大部分煙酒店的選題。

　　酒業(yè)家了解到，當(dāng)前煙酒店“抱團”主要有兩種方式，其一是選擇加盟酒類連鎖，借力酒類連鎖較高的品牌價值和成熟的管理經(jīng)驗為門店賦能；其二是組成區(qū)域同業(yè)聯(lián)盟，共同面對市場風(fēng)險、穿越周期。

　　“煙酒店加盟連鎖就一定盈利嗎？答案是否定的，就算加盟了連鎖，自身不努力依然沒有結(jié)果?！蔽嶂祁愡B鎖咨詢創(chuàng)始人樊曉艷表示，“那是不是就沒有必要加盟呢？答案也是否定的。加盟某個連鎖不一定絕對保證盈利，但至少可以起到加持的作用，比如品牌加持、信任加持、商品加持、管理模式加持等?！?/P>

　　樊曉艷表示，打鐵還須自身硬，煙酒店自身不走出去拓客、不加強門店的精細(xì)化管理，指望加盟一個酒類連鎖就躺平，那是必然失敗的?！皩τ诮?jīng)營思路、運營能力缺乏的煙酒店而言，找到一個真正能夠在品牌、商品、運營等多個維度賦能加盟店的連鎖合作，將會是一條出路。”

　　酒業(yè)家在調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，在尋求加盟酒類連鎖之外，同業(yè)聯(lián)盟這一方式在北京、上海、山東等地已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)，且大部分煙酒店對此持開放態(tài)度。

　　“我們當(dāng)?shù)卦诟阃瑯I(yè)聯(lián)盟，附近30多家煙酒店一起拿貨、調(diào)貨、出貨，共同面對市場風(fēng)險。”上海楊浦區(qū)的煙酒店老板姜偉（化名）告訴酒業(yè)家，今年初，他加入了楊浦區(qū)的這一煙酒店同業(yè)聯(lián)盟。面對廠家和經(jīng)銷商，聯(lián)盟體一起拿貨、確保價格優(yōu)勢；面對市場，聯(lián)盟體之間自由調(diào)貨、不惡性競爭。

　　“同業(yè)聯(lián)盟對煙酒店抵御當(dāng)前的風(fēng)險非常有用，很有益?！焙幽习贅s酒商靳松豪認(rèn)為，“今年煙酒店會迎來一波閉店潮，很多舊有盈利模式已無法維持，煙酒店抱團取暖是趨勢?！?/P>

　　北京太和金樽文化有限公司、山東酒優(yōu)盟文化有限公司總經(jīng)理楊金貴也十分看好這一模式。“煙酒店不要談連鎖化，連鎖的基礎(chǔ)已經(jīng)喪失了。要做成社交中心、做店群、改成合伙人模式?！彼硎疽舱诨I劃類似同業(yè)聯(lián)盟，但聯(lián)盟需要一定的門檻、需要有系統(tǒng)的策略?！奥?lián)盟體不應(yīng)僅僅是產(chǎn)品聯(lián)盟，還要在運營、推廣、消費者服務(wù)等方面聯(lián)盟，要通過門頭、內(nèi)部陳列等在形象上形成區(qū)域化一體化的聯(lián)合店群，增加品牌的辨識度；還可以通過聯(lián)盟體的形式增加前置倉業(yè)務(wù)，實現(xiàn)就近配送?！?/P>

　　“煙酒店不能抱殘守缺，應(yīng)開啟共享思維，門店可以共享、產(chǎn)品也可以共享?！?/P>

　　樊曉艷進一步研判，此類聯(lián)盟體組織方的作用很關(guān)鍵，讓聯(lián)盟有更多精神內(nèi)涵和實質(zhì)動作，“此類聯(lián)合如果只是統(tǒng)采，能解決的只有成本優(yōu)勢，還是比較單一，長遠(yuǎn)來看，商業(yè)品牌優(yōu)勢和高毛利商品動銷優(yōu)勢如果都能具備，價值才能最大化?！?/P>