中國(guó)酒業(yè)進(jìn)入新一輪的消費(fèi)下行周期，消費(fèi)的疲軟和競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)卷讓諸多酒企難以找到應(yīng)對(duì)當(dāng)前困境的破局之道。10月8日上海，由君度咨詢主辦的首屆中國(guó)酒業(yè)高勢(shì)能品牌暨技術(shù)營(yíng)銷50人論壇嘗試探究這一話題，并給出應(yīng)對(duì)之道——技術(shù)營(yíng)銷。

　　在此前數(shù)十年的現(xiàn)代白酒發(fā)展歷程中，廣告為王、盤(pán)中盤(pán)等營(yíng)銷模式都曾創(chuàng)造出白酒產(chǎn)業(yè)黃金時(shí)代，而隨著消費(fèi)疲軟和競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷，原有的營(yíng)銷模式已不再能適應(yīng)酒業(yè)的發(fā)展，在消費(fèi)群體更迭的當(dāng)下和未來(lái)，什么才是酒業(yè)下一輪爆發(fā)的“奇點(diǎn)”？目前來(lái)看，技術(shù)營(yíng)銷極有可能是這一問(wèn)題的答案。即以通俗易懂的、消費(fèi)者感興趣的語(yǔ)言，向消費(fèi)者進(jìn)行品質(zhì)表達(dá)。

　　但推行技術(shù)營(yíng)銷并非易事，一直以來(lái)，在不少酒企內(nèi)部，技術(shù)和營(yíng)銷是完全迥異的兩套體系、兩種語(yǔ)言、兩種思維，如何將技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)語(yǔ)言、如何將用戶需求引導(dǎo)至酒體設(shè)計(jì)和技術(shù)產(chǎn)線上等問(wèn)題并沒(méi)有在酒業(yè)發(fā)展中得到解決。而本次中國(guó)酒業(yè)高勢(shì)能品牌暨技術(shù)營(yíng)銷50人論壇匯聚了近百位協(xié)會(huì)、酒企以及媒體領(lǐng)域嘉賓濟(jì)濟(jì)一堂，以一線經(jīng)驗(yàn)碰撞出“技術(shù)營(yíng)銷”的諸多火花。

　　中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院首席專家黃宇彤、中國(guó)業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)劉振國(guó)在致辭中一致認(rèn)為：技術(shù)營(yíng)銷的核心賣點(diǎn)在于，企業(yè)需要將復(fù)雜的技術(shù)信息轉(zhuǎn)化為通俗易懂的方法傳遞出去，用消費(fèi)者的語(yǔ)言進(jìn)行傳播表達(dá)。

　　江南大學(xué)副校長(zhǎng)徐巖指出，當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)風(fēng)味要求越來(lái)越高，風(fēng)味感知深刻影響著人類美好生活和健康，而風(fēng)味感知核心是“以人為本”。因此，用好技術(shù)營(yíng)銷，深度發(fā)掘白酒技術(shù)的工藝特點(diǎn)，講好工藝故事非常關(guān)鍵。

　　對(duì)此，今世緣酒業(yè)副董事長(zhǎng)吳建峰認(rèn)為，酒企需要構(gòu)建基于顧客驅(qū)動(dòng)的白酒智能化生產(chǎn)模式，借助數(shù)智技術(shù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，依托數(shù)智技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新。

　　“企業(yè)的偉大之處不在于營(yíng)銷，而在于產(chǎn)品本身?！贝ň萍瘓F(tuán)總經(jīng)理?xiàng)罟贅s表示。

　　北京君度卓越咨詢有限公司董事長(zhǎng)林楓也在以《如何通過(guò)用戶教育打造口口傳頌的口碑品牌》為主題的演講中對(duì)當(dāng)前酒業(yè)的需求和技術(shù)營(yíng)銷的路徑進(jìn)行了深度闡釋?！澳壳罢麄€(gè)行業(yè)有一個(gè)很大的障礙：釀酒的不賣酒，賣酒的不釀酒，存在隔離現(xiàn)象，即營(yíng)銷和技術(shù)是兩套班子，導(dǎo)致行業(yè)品牌概念同質(zhì)化。”

　　同時(shí)，在林楓看來(lái)，當(dāng)前酒業(yè)營(yíng)銷面臨著兩大挑戰(zhàn)：供給端挑戰(zhàn)，費(fèi)用主權(quán)失控；需求端挑戰(zhàn)，品牌價(jià)值大綱缺失。而出現(xiàn)這兩大挑戰(zhàn)的深層原因在于：傳統(tǒng)價(jià)值鏈?zhǔn)荁鏈，以渠道進(jìn)貨、移庫(kù)為核心設(shè)計(jì)價(jià)值鏈，渠道博弈。而未來(lái)的出路則在于以C鏈為價(jià)值核心，改造B端。

　　基于此，君度咨詢團(tuán)隊(duì)提出技術(shù)營(yíng)銷的十二大錦囊妙計(jì)：因果自洽、公域私用、理入感出、名正言順、兩價(jià)三化、兩鏈互聯(lián)、通天塔、C化雙語(yǔ)表達(dá)、B端C化、四次翻譯、場(chǎng)景劇本、八高模型。

　　附論壇嘉賓分享金句：

　　針對(duì)技術(shù)營(yíng)銷如何在品質(zhì)、產(chǎn)區(qū)、工藝等維度進(jìn)行落地，在圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，來(lái)自全國(guó)的酒企高層針對(duì)這一話題紛紛發(fā)表自己的意見(jiàn)。

　　華潤(rùn)啤酒副總裁、華潤(rùn)酒業(yè)總經(jīng)理魏強(qiáng)：白酒行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，就是在技術(shù)營(yíng)銷引領(lǐng)加持下，用消費(fèi)者能夠理解、接受的語(yǔ)言講清楚產(chǎn)品的風(fēng)味特點(diǎn)和技術(shù)特點(diǎn)，給予消費(fèi)者最真實(shí)的體驗(yàn)。

　　寶豐酒業(yè)董事長(zhǎng)王若飛：營(yíng)銷也要建立在技術(shù)的基礎(chǔ)之上，品質(zhì)是技術(shù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，技術(shù)營(yíng)銷并不是教化式的，而是把對(duì)消費(fèi)者有益的東西真實(shí)講述出來(lái)。

　　互助青稞酒業(yè)副總經(jīng)理馮聲寶：技術(shù)營(yíng)銷是打通酒業(yè)中技術(shù)和營(yíng)銷之間脫節(jié)的有效途徑，也是回應(yīng)社會(huì)誤解的迫切所需。

　　伊犁酒業(yè)有限責(zé)任公司技術(shù)顧問(wèn)黎賢書(shū)：技術(shù)團(tuán)隊(duì)在做營(yíng)銷的過(guò)程中，需要充分與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，把酒講清講透，能夠釋放更大的能量，促進(jìn)銷量的提升，建議企業(yè)在人才培養(yǎng)上，可以培養(yǎng)集技術(shù)與營(yíng)銷能力于一身的多面人才。

　　華都酒業(yè)董事長(zhǎng)朱華：技術(shù)與營(yíng)銷兩大概念，在不同的發(fā)展階段，權(quán)重不同，但兩者缺一不可，各個(gè)企業(yè)需要把技術(shù)營(yíng)銷當(dāng)作一個(gè)戰(zhàn)略，重視“技術(shù)+營(yíng)銷”復(fù)合式人才培養(yǎng)，更好地為“品質(zhì)+品牌”這一核心服務(wù)。

　　濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司副總經(jīng)理王凱：技術(shù)與營(yíng)銷的關(guān)系是技術(shù)賦能營(yíng)銷?！案慵夹g(shù)的人能賣酒，賣酒的人不一定能搞技術(shù)”，增加市場(chǎng)信心主要依靠核心終端，需要技術(shù)層面賦能終端，技術(shù)能提供專業(yè)視角，但如何變成通俗易懂的語(yǔ)言，如何將技術(shù)與營(yíng)銷打通，是下一步的重點(diǎn)。

　　寧夏紅酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理梁鈺橋：目前行業(yè)進(jìn)入到了專業(yè)化時(shí)代，就當(dāng)下而言，技術(shù)營(yíng)銷是很重要的課題，要通過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，把產(chǎn)品規(guī)模問(wèn)題給解決掉，最終讓技術(shù)與營(yíng)銷切實(shí)服務(wù)于市場(chǎng)。若只是解決管理問(wèn)題，那將會(huì)是很漫長(zhǎng)的道路。

　　迎駕集團(tuán)副總經(jīng)理廣家權(quán)：面對(duì)消費(fèi)者如何表達(dá)？一定要結(jié)合自己特色。首先是中國(guó)與國(guó)外的不同，其次是生態(tài)優(yōu)勢(shì)方面的區(qū)別。一是把人請(qǐng)進(jìn)來(lái)，邀請(qǐng)消費(fèi)者真實(shí)感受到迎駕的好，感知到真正的天人共釀；二是讓人走出去，如品鑒會(huì)上介紹迎駕如何釀造而成。

　　五谷春酒業(yè)董事長(zhǎng)鄭偉：五谷春一直圍繞真技術(shù)、真故事、真營(yíng)銷三個(gè)點(diǎn)來(lái)做技術(shù)營(yíng)銷。真技術(shù)，重視產(chǎn)品品質(zhì)；真故事，就是挖掘講好自身獨(dú)特的品質(zhì)故事；真營(yíng)銷，通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷打造出的銷售隊(duì)伍，能把技術(shù)工藝的故事講好。

　　金楓酒業(yè)副總經(jīng)理張輝：技術(shù)是產(chǎn)品的靈魂，品質(zhì)是產(chǎn)品的生命。技術(shù)營(yíng)銷，能把技術(shù)的內(nèi)核轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者感興趣能理解的語(yǔ)言和故事，從而擁有了從產(chǎn)品到品牌的潛力。講好故事的同時(shí)技術(shù)端也要深入消費(fèi)者，了解消費(fèi)者需求，給消費(fèi)者帶來(lái)更好的產(chǎn)品。

　　酒鬼酒總經(jīng)理助理兼財(cái)務(wù)總監(jiān)趙春雷：企業(yè)在注重文化故事的傳播的同時(shí)，更要重視品質(zhì)傳播，聚焦到工藝，深挖技術(shù)工藝的特點(diǎn)，將核心產(chǎn)品，做好技術(shù)營(yíng)銷方面的傳播，提煉成消費(fèi)者能理解的語(yǔ)言進(jìn)行傳播，讓消費(fèi)者感興趣，促進(jìn)成交。

　　龐泉酒業(yè)總裁曹曼：技術(shù)營(yíng)銷就是將技術(shù)內(nèi)核提煉，通過(guò)回廠游異業(yè)達(dá)人等載體走向一線，走向消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直觀深入了解企業(yè)的技術(shù)工藝。